Тексты, которым верят

Мысли на полях

Я не знаю, как работает эта магия, но она работает: если вы сами не верите в то, о чем пишете, в это не поверит и читатель. Черт его знает, почему так. Вроде бы ты и прикрываешься красивыми словами, и даешь цифры, и вообще показываешь, что влюблен по уши в товар или услугу. Вроде бы все делаешь «по науке», а все равно текст выходит не таким.

Это работает на каком-то таком тонком психологическом уровне, что даже сложно сей феномен чем-то объяснить. И все же факт налицо: не веришь сам – не поверят другие. Именно на этом горят многие авторы. Они обладают техникой, знаниями, понимают принципы, но не верят:

• в реальную ценность товара или услуги;

• в цену, которую пытаются оправдать;

• в силу компании и ее возможности;

• в уникальность торгового предложения;

• в качество товара или услуги;

• в умение быть сильнее конкурентов и т. д.

Если вы не поверили в то, о чем пишете, не садитесь за работу. Выйдет кисло. Лично я, когда берусь за любой из текстов, сначала ищу, за что я полюблю предмет описания. Это может быть уникальность услуги, качество товара, потенциал компании и т. д. Мне важно загореться. Поверить в то, что я продаю самое лучшее. Хотя бы в чем-то.

Хотите так же? Тогда ищите, во что вы поверите. То, за что полюбите. Походите по сайтам конкурентов, посмотрите, чем гордятся они. Сравнивайте, прикидывайте, думайте. Найдите зацепку. Найдите минимум, в который вы поверите, и затем начинайте раскручивать клубок. Станьте фанатом товара или услуги всего на день. Это вполне возможно. И только когда поймете, что верите, – садитесь работать. Не раньше.

Поверите вы – поверит читатель. Золотое правило с непонятным, но совершенно реальным принципом работы.

Прием 15. «Оправдываем высокую цену»

Хорошее всегда стоит дорого. Одни хорошие швейцарские часы могут стоить столько же, сколько 15 ведер китайской штамповки. И это нормально. На оба типа товара находится свой покупатель. Только если дешевизну никак не нужно оправдывать, она сама по себе является мотиватором, то дорогие покупки всегда нуждаются в оправдании.

Следующие два приема я посвящу оправданию высокой цены и тому, как убеждать людей платить много. Это не так сложно, если уметь правильно подать себя и подобрать правильные слова. Именно подбором таких слов мы сейчас и займемся.

Ниже я предлагаю рассмотреть типовые возражения клиентов, которые могут возникнуть у них в ходе чтения вашего текста. Есть, правда, одна загвоздка – вы не сможете услышать возражения потенциальных клиентов, как, например, это запросто бывает в личном общении. Вам придется их предугадывать.

Думаете, не справитесь? Справитесь, это просто. Тем более что я буду давать универсальные средства убеждения, из которых вы сами сможете составить команду излюбленных приемчиков. Давайте начнем.

Итак, общая вводная – мы продаем дорогой товар и должны как-то оправдать его цену.

• «Все хорошее стоит дорого, и наш товар – не исключение. Зато с его помощью вы решите вот такие ваши проблемы…» (перечисляем боли клиента).