Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Примером могут служить агрессивные продажи:

– Мэм, позвольте ознакомить вас со специальным предложением нашего фитнес-клуба!

– Нет, мне это не интересно.

– Вы хотите сказать, что вас не заботит ваше здоровье?

Или:

– Оформив карту сейчас, вы получите годовое обслуживание всего за 50 долларов.

– Извините, мне это не актуально.

– То есть вы хотите сказать, что не хотите экономить?

Как видите, все просто: берем ответ человека и искажаем до нужного нам посыла. Если человек не проигнорировал этот выпад, скорее всего, он попытается опровергнуть сказанное. И в процессе сделает то, что нам нужно.

[ЧЕРНОЕ И БЕЛОЕ

Суть этого приема в том, что вы предлагаете собеседнику два альтернативных варианта, представляя их как единственно возможные и противоположные друг другу (один хороший, а другой плохой).

«Либо вы покупаете наши таблетки для похудения, либо вы никогда не избавитесь от проблем с коленями».

«В жизни есть спортсмены-неудачники и спортсмены-победители, которые выбирают форму от Х».

Хитрость заключается в том, чтобы предложить такую болезненную или неприглядную альтернативу, что человек оказывается вынужден выбрать нужный вариант. Чем более жестким будет выбор, тем лучше сработает прием.

[УСИЛЕННЫЕ ТРЮИЗМЫ

Трюизм заключается в том, что вы произносите серию из пяти или более утверждений, которые строго соответствуют действительности, и сразу после этого добавляете внушение. Если вы сможете настроить сознание человека говорить «да» много раз, то он будет готов ответить «да» на последующее внушение.

Например, чтобы убедить человека купить курс по рисованию, можно сказать так: «Помните, как в детстве вы начали делать первые шаги, научились ходить, потом, не зная грамматики, научились говорить, а затем читать и писать первые слова? Сегодня вы можете так же легко научиться рисовать с помощью нашего онлайн-курса!»

Смысл трюизмов можно обобщить формулой: если верно А, верно Б и верно В, то верно и Г.

Прекрасный пример трюизма можно найти в речи Барака Обамы, когда он обращается к нации: «Сегодня я стою перед вами, чтобы сказать: то, чего мы уже достигли, дает нам надежду на то, чего мы можем и должны достичь завтра». Эта фраза после ряда трюизмов закладывает в граждан убежденность, что они смогут добиться в ближайшем будущем и в других областях такого же успеха, как на выборах.

Также можно усилить трюизм. Допустим, мы хотим мотивировать человека купить абонемент в спортзал: «Мы все хотим оставаться в форме, не так ли? И мы также знаем, что физические упражнения важны для поддержания формы, вы согласны? Тогда посещение тренажерного зала – подходящее решение, верно?»

Обратите внимание, как в этом примере заканчивается фраза: «не так ли?», «верно?» «вы согласны?». Если вы используете усиление в конце предложения, ваши шансы получить ответ «да» вырастают на 17 %! Если одновременно с усилением вы к тому же слегка кивнете, вероятность получить согласие усилится еще на 23 %.

Это одна из самых простых техник, верно? И я готов поспорить, что вы не думали о том, насколько она может быть мощной, не так ли? Так что, думаю, с сегодняшнего дня вы начнете применять ее на практике, правда?

[ПРОСТАЯ ПРИВЯЗКА

Милтон Эриксон, известный психотерапевт и специалист по гипнозу, говорил: «Мне нравится давать своим пациентам как можно больше возможностей сделать то, что я хочу».

Привязка (или лингвистическая пресуппозиция) – один из самых мощных и простых инструментов, позволяющих дать кому-то видимость выбора и в то же время заманить его в ловушку вашей идеи, практически без всякого выхода. Мы уже говорили об этом приеме, но теперь рассмотрим, как можно использовать его для своих целей.

Привязывание – это гипнотическая техника, используемая для принуждения к выбору с помощью слов. Ее также называют иллюзией альтернативы.

«Когда вернемся из магазина, приготовишь обед?»

«Поедем к маме на этих выходных утром или после обеда?»

«Какой подарок вы хотите получить после покупки?»