Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.

Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.

Однако бывают интересные случаи, когда компании выигрывают тендеры и уходят в минус нарочно! И сейчас я Вам расскажу, зачем они это делают.

Зачем выигрывать тендеры в минус

Действительно, есть тендеры, которые сознательно собственниками бизнеса выигрываются в минус. И они имеют для этого определенную четкую цель.

Например, многие торговые марки стараются получить звание «Поставщик Кремля» для того, чтобы обычные потребители больше доверяли данной компании и покупали больше ее продукции.

Как же получить такое звание?

В Кремле на поставку продуктов питания также объявляются тендеры. Часто такие тендеры выигрываются в минус, и получается, что поставщик даже платит Кремлю за то, чтобы там взяли его продукцию. Но, в итоге, даже заключив невыгодный контракт, компания становится «Поставщиком Кремля».

Во-вторых, даже если Вы случайно выиграли тендер по невыгодной цене, Вам придется его подписать! Приведу недавний пример, как не надо делать.

Однажды в офис позвонил сотрудник нашего клиента и попросил помощи. Объяснил ситуацию: они выиграли тендер на поставку бутилированной воды в количестве 500 штук, но на этапе подписания контракта собственник заметил, что бутылки в договоре по 1 литру, а стоимость считали исходя из полулитровых объемов. Сотрудник этой компании прошел у нас обучение и поэтому первым делом позвонил узнать, что делать. Сказал, что собственник не собирается подписывать контракт, так как он невыгоден и за полцены он воду поставлять не будет. Сотрудник давать контакты собственника отказался. Пока мы думали, что делать, выяснилось, что сотрудник просто невнимательно прочитал ТЗ – вместо литровых бутылок ему там «показались» пол-литровые, которые они обычно поставляют. Собственнику признаваться в этом не хочет, так как боится потерять работу. Но ситуация была серьезная – ведь если компания выиграла тендер, надо подписывать и делать поставку, иначе – РНП на 2 года! В итоге мы нашли контакты собственника самостоятельно и позвонили ему напрямую. Оказалось, что он даже не подозревал о серьезности ситуации и не знал о том, что компания может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!

В той ситуации все обошлось благодаря нашей помощи, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.

Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, это заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.

Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная антимонопольная служба занесет такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т. к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.

Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг», и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.

Все проблемы от незнания. Главное – получать информацию из достоверных источников.

Виды тендеров

Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ[1], компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ[2], и 100 %-ные коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.

Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах, так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).

Прямое отношение к государству имеют два типа заказчиков – это чисто государственные организации и коммерческие структуры с госучастием.

Если тендер организует государственная организация и Вы хотите принять в нем участие, то Ваши тендерные продажи должны быть организованы по закону № 44-ФЗ, и, соответственно, придется разобраться в этом законе.