Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Преимущество таких продаж заключается в том, что компания из Владивостока может участвовать в тендерах заказчиков Москвы, а московская компания может участвовать в тендерах заказчиков из Уфы, Владивостока, любого другого города России. Т. е. абсолютно не важно, где Вы находитесь – Вы можете участвовать в тендерах любого заказчика РФ.

Более того, если в обычных продажах есть проблемы в плане обмена документами при подписании контракта (когда, например, заказчик и поставщик находятся в разных регионах), то в гостендерах сегодня большинство контрактов подписываются в электронном виде.

Совершенно необязательно лететь из Владивостока в Москву подписывать контракт, все это давно уже делается дистанционно, все проходит в электронном виде и не нужно обмениваться бумажными документами на таких больших расстояниях.

Если Вы готовы продавать Ваши товары, работы, услуги в любой регион, то в качестве рынка для Вас открывается вся страна. И самое главное – этот рынок открывается для Вас бесплатно.

Предположим, если Вы продаете программное обеспечение, например, антивирусы. Вы можете их продавать дистанционно в любой город и регион. Или, если Вы продаете услуги перевода с какого-либо языка на русский (например, такая услуга требуется, когда расследуется уголовное дело с участием иностранных лиц, которые не владеют русским языком. Также услуги перевода заказываются через тендеры судами или другими силовыми структурами). Соответственно, чтобы выполнить услуги перевода, не важно, где находятся заказчик и исполнитель. Услуга предоставляется дистанционно. В такой ситуации рынок для Вас открывается в объемах всей страны.

Если же Ваш бизнес как-то привязан к региону – например, в Москве у Вас находится строительная компания, все работники живут в Москве и все субподрядчики находятся в Москве, – ситуация с географическим расширением продаж немного сложнее. Конечно же, Вы не можете взять и поехать строить дом во Владивосток, т. к. он далеко и транспортные расходы будут слишком велики. Но даже в этой ситуации, по крайней мере для Вас, открываются близлежащие регионы. Например, Вы можете поехать строить такой же объект в Рязань. Расходы будут сравнимы с работой в Москве. Например, сегодня из-за пробок дорога из одного конца Москвы в другой занимает два часа, а может, и больше. Из Москвы же в Рязань по времени ехать столько же около двух часов. Издержки по времени будут одинаковы. А раз так – московские компании легко смогут участвовать в тендерах близлежащих регионов!

Самый главный вопрос при работе в других регионах – это расходы, которые могут оказаться неочевидными при работе в незнакомой географической местности. У моих клиентов, которые выигрывают тендеры у заказчиков других российских регионов, иногда возникают просто патовые ситуации, которые часто трудно заранее предугадать. Для разнообразия расскажу Вам историю неудачи моего выпускника на тендере.

Дело было совсем недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и стала ждать срока начала работ по контракту.

Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже … не летние.

Оказалось, что наша страна большая =) и что авиарейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное то, что самолет летает туда раз в две недели! Т. е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!

Юля позвонила мне в срочном порядке, и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, то она на два года попадает в РНП – Реестр недобросовестных поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!

В той ситуации дело кончилось очень хорошо. Заказчик принял решение разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии.

Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.