Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Получается очень несправедливая вещь – мы еще ничего не продали, но уже должны потратить деньги. Во фронт-офисе должны быть продавцы, которые должны быть профессионалами, их нужно обучать, они должны быть опрятно одетыми, возможно даже необходимо будет вводить униформу. Эти продавцы должны уметь продавать, а униформу нужно будет периодически стирать! Короче, расходов – море, а окупятся они или нет – большой вопрос.

В тендерных продажах нам этого всего не нужно. Огромный груз падает с плеч собственника бизнеса, потому что все эти расходы в принципе отсутствуют.

Как тендерный отдел может умещаться на пяти квадратных метрах

Сколько нужно людей для развития тендерного канала продаж?

В тендерном отделе не должно быть много сотрудников. Типовой вариант – когда для начала в тендерном отделе будет всего один человек.

Главная его задача – он должен досконально разбираться в том товаре, работах, услугах, которые он продает. В случае если Ваша организация использует субподрядчиков, он должен разбираться, что это за субподрядчики, сколько стоят их услуги, мог с ними связаться и главное – он должен уметь самостоятельно рассчитать прибыль с контракта и принять решение об участии в тендере.

Если компания совсем маленькая – это может быть собственник бизнеса. В компании побольше – генеральный директор, руководитель отдела продаж, коммерческий директор. Главная его обязанность – досконально разбираться в своем товаре, работах, услугах.

Когда я возглавлял отдел тендерных продаж в компании численностью более 700 человек, при ежегодной выручке от деятельности этого отдела минимум 1 млрд. руб., в тендерном отделе было всего три человека вместе с руководителем. Я не знаю ни одного отдела продаж, где три человека могли бы зарабатывать такие деньги для своей компании.

Как нам удалось достичь таких результатов?

Мы придерживались всего лишь двух главных принципов.

Первый принцип – максимальная автоматизация. Например, можно купить специальную программу, которая будет искать тендеры сама! Если говорить о небольших объемах, то можно обойтись и без программы. Но если говорить о масштабировании деятельности, то без программы не обойтись. Сейчас она стоит достаточно недорого. Об этом я расскажу подробнее в следующих главах.

Второй принцип – тендерный специалист должен продавать. Все обязанности, которые напрямую не связаны с тендерными продажами, – например, исполнение договора, контроль подрядчиков и прочие обязанности, – необходимо передать другим людям. Пусть тендерный продавец занимается продажами.

Если Вы собственник бизнеса и у Вас появился первый помощник, делегируйте ему всю часто повторяющуюся работу. Делегировать необходимо самую простую работу и можно делать это даже без найма сотрудников.

Например, в некоторых видах тендеров необходимо предоставлять различные документы из налоговой. Эту работу можно поручить бухгалтеру, который находится на аутсорсинге, оплатив лишь курьерскую доставку нужных документов.

Итак, много людей в тендерный отдел нанимать не нужно.

Если у Вас большие обороты, крупная компания и продажи на большие суммы, только тогда Ваша система тендерных продаж будет выглядеть так: каждый работник тендерного отдела будет своеобразным проектным менеджером, каждый тендер будет отдельным проектом, который он будет вести, под который будет подбираться команда. Менеджер будет отвечать за проект целиком и вести его до конца.

А в малом бизнесе одного человека более чем достаточно, важно только чтобы он разбирался в Вашем товаре и был мотивирован на продажи.

Тендеры на 3 000 и на 3 000 000 рублей: одни и те же правила!

Это утверждение более характерно для гостендеров, т. к. в госзаказе в большинстве тендеров не имеет значения Ваш прошлый опыт – суммы контрактов растут запредельно быстро. В обычной жизни они так быстро не растут.

Возьмем в качестве примера следующую ситуацию. Есть бригада строителей. Предположим, они делают бытовки стоимостью примерно 200 тыс. руб. И вдруг собственнику бизнеса приходит мысль не продавать бытовки за 200 тыс. руб., а строить особняки за 30 млн. руб. Но реализации этой идеи будет мешать то, что частный клиент попросит показать примеры похожих работ, выполненных этой строительной организацией в прошлом. И если таких примеров нет и директор этой строительной организации скажет, что в прошлом они делали бытовки, клиент гарантированно не будет заключать с такой организацией договор.