Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

С точки зрения законодательства о гостендерах – правила и требования к заказчикам с каждым годом усложняются. Каждый кризис – это волна ужесточения требований к этим организациям и к людям, которые в них работают. Все весомые изменения в госзаказе как раз произошли во время пиков последних кризисов.

И мало кто знает, что если госзаказчик делает что-то неправильно или не делает того, что должен сделать, его штрафуют. А штрафов сейчас около 40 штук! И штрафуется не «госзаказчик» как «организация» в целом, а штрафуются люди, которые допустили неверные решения, действия или бездействие. В среднем штраф – 30–50 тыс. руб. за каждый случай нарушений, и таких штрафов в нашей стране ежегодно выставляется десятки тысяч.

Кризис – самое лучшее время для внедрения тендерных продаж.

Потому что: a) это не требует больших вложений; b) это практически безрисковое дело; c) очень мало нужно людей для внедрения; d) правительство ужесточает требования к госзаказчикам, и система становится более чистой, более прозрачной и эффективной с каждым годом.

Преимущества тендерных продаж. Почему тендерные продажи – самый низкозатратный канал продаж в любом бизнесе

Если сравнивать тендерные продажи с любым другим видом продаж по затратности, их обгонит только сарафанное радио. Конечно, стратегия продаж через сарафанное радио будет стопроцентно бесплатна. Однако все остальные каналы продаж будут дороже по стоимости внедрения, чем тендерные продажи – я имею в виду Яндекс. Директ, SEO, участие в выставках, акциях, холодный обзвон и т. д.

Большинство тендеров в нашей стране является бесплатными. Чтобы в них поучаствовать никому ничего платить не надо. Во всех остальных случаях при внедрении у себя на предприятии какого-либо другого метода продаж у Вас будут какие-то расходы. И если не будет результата, какое-то время Вы будете за все это платить, а отдачи не будет.

Тендерные продажи хороши тем, что даже если Вы делаете что-то неправильно – Вы не теряете своих денег. У Вас есть право на ошибку.

Есть масса тому примеров.

Например, если Вы занимались контекстной рекламой (Яндекс. Директ, Google AdWords), Вы меня поймете.

Для тех, кто не в курсе, что такое контекстная реклама поясню: контекстная реклама – это когда Вы платите деньги за клики в каких-то поисковых системах в сети Интернет, которые приводят посетителей на Ваш сайт.

Например, когда Вы в поисковой системе Яндекс (www.yandex.ru) ищете какую-то информацию о товарах, работах, услугах – Вы обязательно увидите объявления, которые ведут Вас на сайт рекламодателя. Прошу понять меня правильно – я не говорю, что Яндекс. Директ не работает, и не призываю от него отказываться – он работает. Но пока разбираешься, как он работает, тратишь деньги!

Я настроил свою первую компанию на Яндекс. Директ, вложив туда 10 тыс. руб. Я думал, что сделал всё правильно и отошел буквально на полчаса пообедать. Этот обед мне обошелся ровно в 10 тыс. руб.!!! Да, все было сделано правильно, но в одной настройке я поставил «галочку» не в том месте…. Все мои деньги были израсходованы за полчаса, и это был мой первый урок «как не надо делать». А были еще и другие…

При внедрении любого канала продаж таких уроков будет масса.

Тендерные продажи прекрасны тем, что в случае неудачи мы не теряем денег, потому что участие в большинстве тендеров бесплатное. Если мы неправильно что-то сделаем, мы потеряем время, но не потеряем деньги. В любом другом виде продаж, в том же Яндекс. Директе, мы потеряем и время, и деньги. Поэтому подведу итог.

В настоящий момент тендерные продажи – самый низкозатратный и безрисковый вид продаж.

Где искать тендеры

Итак, где же искать тендеры?

В нашей стране – это портал www.zakupki.gov.ru. Раньше его называли ООС (основной официальный сайт), а сейчас это – официальный сайт Единой Информационной Системы (ЕИС) в сфере закупок.

На этом портале размещаются абсолютно все тендеры государственных и муниципальных заказчиков, а также все тендеры коммерческих структур с госучастиеем, в т. ч. унитарных предприятий (ПАО «Сбербанк», ПАО «Аэрофлот», ОАО «АК «Транснефть», ГУП «Московский метрополитен» и т. п.).

Это единая база всех российских тендеров, и эта база абсолютно бесплатна!

Можно бесплатно найти тендеры, бесплатно посмотреть техническое задание на любой тендер, бесплатно его проанализировать, участвовать. И так как это все бесплатно, в случае, если мы допустим какую-нибудь ошибку, деньги мы не потеряем. Просто сделаем соответствующие выводы, и в следующий раз не будем делать тех ошибок, которые мы допустили.