Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Это лейтмотив тендерных продаж: цена ошибки равна нулю. Это конечно не в 100 % случаев, но в абсолютном большинстве тендеров любые наши ошибки не приводят к потере денежных средств.

Что касается себестоимости входа в тендерный канал продаж – рекламных бюджетов в тендерных продажах нет никаких, хотя рекламные цели, которые ставятся перед тендерными продажами, выполняются на 100 %.

Возьмем опять, как пример, Яндекс. Директ. За что мы платим деньги в Яндекс. Директ?

За клики неизвестных людей. Т. е. за то, чтобы Вас просто увидели.

При первом же анализе Вы поймете, что большая часть денег при этом была потрачена впустую, а сравнив с тендерными продажами, Вы увидите, что те же задачи тендеры выполняют бесплатно. Я никого не призываю отказаться от Яндекса, тем более, если он у Вас работает. Я хочу показать плюсы тендерных продаж по сравнению с любыми другими.

Например, предположим, что мы тратим на Яндекс. Директ 100 тыс. руб. в месяц. Соответственно, в год эта сумма будет составлять 1,2 млн. рублей. Ради чего мы платим такие большие деньги? Мы тратим их ради того, чтобы получить список потенциальных клиентов с актуальными контактными данными, готовых купить то, что мы продаем по нашим ценам. И не «когда-нибудь потом», а прямо сейчас. А что у нас происходит в этом плане в тендерах?

На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем точно такой же список клиентов с точным ТЗ, с точными координатами, точной суммой заказа абсолютно бесплатно. Т. е. мы получаем то же самое, что нам дает Яндекс. Директ за 1,2 млн., абсолютно бесплатно! Тот же самый список организаций, готовых у Вас купить по той цене, которую Вы хотите прямо сейчас! В первом случае мы за этот список платим, во втором – не платим ничего.

Если копнуть глубже и проанализировать расходы на Яндекс. Директ – Вы будете в шоке. Окажется, что половина бюджета была просто выброшена на ветер, потому что половина людей, которая заходит на Ваш сайт, покидает его через 3–7 секунд. Это объясняется тем, что когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».

Пойдем дальше. Половина из тех людей, которые все-таки останутся и изучат Ваш сайт, тоже потом его закроют, потому что, может быть, видели где-то дешевле такой же товар. Или им просто не понравился Ваш сайт!

И вот уже мы потеряли 75 % людей, которые были на нашем сайте, и не имели никакой возможности их остановить.

Предположим, оставшиеся 25 % все-таки сделают заказ. К великому сожалению, сделать заказ и оплатить заказ – не одно и то же. Половина людей, которые делают заказ… его не оплачивают. В итоге получим, что из средств, потраченных на Яндекс. Директ, только 12 % были эффективными вложениями!

В тендерах в этом плане вложений нет вообще – мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить Вашу продукцию прямо сейчас. Причем, как Вы понимаете, раз тендер объявлен и открыт – значит, и деньги уже тоже под него выделены.

А когда к Вам обращаются обычные клиенты – даже не факт, что у них есть деньги, чтобы купить желаемое. Может быть, они просто присматриваются или прицениваются на будущее!

Еще одно преимущество тендеров – не нужен фронт-офис, а иногда и офис вообще.

Те, кто продавал в оффлайне, знают, насколько это все затратно.

Чтобы человек просто к Вам зашел, не говоря уже о покупке, Ваш фронт-офис должен выглядеть презентабельно. Клиент никогда не будет что-то покупать у Вас, если Ваш фронт-офис не находится в проходном месте или он какой-то некрасивый, дешевый, душный и т. д.

Фронт-офис – это офис для клиентов. Есть еще бек-офис – это офис для сотрудников, которые не участвуют непосредственно в продажах. Например, в бек-офисе находится бухгалтерия, а во фронт-офисе работают специалисты по продажам. Так вот, во фронт-офисе все должно быть идеально. Если там не будет все идеально, человек просто к Вам не придет или придет один раз и больше никогда не вернется.