Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Второй плюс работы с госзаказчиками в том, что они не могут обанкротиться.

Подумайте, ведь любая коммерческая компания может обанкротиться. Например, компания «Трансаэро» объявит о своем банкротстве, и пострадают очень многие их контрагенты. В этом случае гор. больница № 25 намного надежнее компании «Трансаэро».

Госзаказчик не может обанкротиться в принципе. За все его закупки платит государство из бюджета страны.

Как выиграть тендер без опыта, отзывов и портфолио

В обычных продажах, чтобы что-то продать клиенту, мы собираем доказательства того, что надо купить именно у нас. И для обычного клиента всегда немаловажную роль играет стабильность компании, у которой он будет делать заказ.

Представьте, что происходит, когда обычный человек хочет заказать, например, бытовку? Среди множества сайтов он находит тот, который ему понравился больше остальных, и ищет доказательства того, что с этой компанией неопасно работать. Он ищет информацию о том, что это за компания, долго ли она существует, много ли она реализовала похожих проектов, не однодневка ли это? Клиент боится, что у него заберут деньги и он ничего в итоге не получит. Какую информацию он ищет об этой компании в Интернете?

Конечно же, отзывы. Он заходит на форумы, где обычные люди обсуждают разные компании, и верит всему, что там написано. И ищет он, в основном, негатив. Подумайте, неужели люди ищут хорошие «вылизанные» хвалебные отзывы? Нет! Человек будет до упора искать негативные отзывы, и если он их не найдет – он, может быть, у Вас что-то купит.

И для большинства компаний это головная боль. Так как плохие отзывы о компании, размещенные один раз в Интернете, навсегда там останутся и будут портить репутацию компании много лет, пока не «опустятся» в поисковых системах как устаревшая информация. Но, как Вы сами знаете, чем больше людей заходит на любую страницу в Интернете, тем выше эта страница поднимается в поиске и дольше там задерживается. Негативные отзывы по этой причине очень трудно удалить.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, Вам абсолютно безразлично, что о Вас пишут в Интернете. Негативные отзывы в сети не могут стать причиной отклонения Вашей тендерной заявки. Госзаказчик будет обязан с Вами подписать контракт, если Вы предложили ему наиболее выгодную цену среди участников тендера и соответствуете формальным требованиям закона.

Теперь поговорим об опыте в конкретной сфере деятельности.

Конечно же, ни для кого не секрет, что именно Ваше портфолио, истории (кейсы) о хорошо выполненных проектах служат основным мотивом для современного клиента совершить покупку именно у Вас. Если клиент видит у Вас на сайте красиво обыгранные истории успешно завершенных работ, он применит все это к себе и тоже захочет такую же красивую историю о себе.

Но, как и в случае с отзывами, это правило работает и в обратном направлении. Если историй и кейсов нет, то клиент думает, что Вам нечем похвастаться и, соответственно, лучше поискать другого поставщика. В итоге по этой причине, например, новый, только что открывшийся бизнес долгое время отстает в обычных продажах от конкурентов с наработанной клиентской базой, пока сам не наработает опыт. И очень часто, как Вы понимаете, именно по этой причине новому бизнесу приходится демпинговать, а иногда даже работать бесплатно(!), чтобы наработать хоть какой-то опыт.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, перед Вами вопрос об отсутствии опыта вообще не стоит. Для участия в большинстве гостендеров опыт подтверждать вообще не требуется. Наличие опыта или отсутствие опыта является фактором, который никак не влияет на победу.

Вы можете осваивать любой рынок без опыта, любое продуктовое направление без опыта реализации проектов в нем.

Причем мы можем экспериментировать сколько угодно с продажей любой продукции, и нам это не будет стоить ни копейки. Вы экономите деньги на рекламу и раскрутку нового товара в отличие от обычных способов продаж.

Если Вы только начинаете свой бизнес, то в тендерных продажах Вы бесконечно долго и бесплатно можете определяться с нишей, не тратя своих денег. И потом, когда Вы с ней определитесь и начнете завоевывать рынок, тендерные продажи предоставят Вам еще одно преимущество – в масштабировании бизнеса.

Как масштабировать продажи на всю страну

Успех любого бизнеса заключается в умении собственника его масштабировать. Какие преимущества предлагают нам тендерные продажи в этом плане?

Большинство государственных и коммерческих тендеров проходит в электронном виде на специальных торговых площадках, и в них может участвовать любой желающий.