Теория когнитивного диссонанса

Из предыдущего обсуждения также очевидно, что величина предлагаемой награды либо величина наказания, то есть привлекательность награды или неприятность и нежелательность грозящего наказания, являются фактором, определяющим величину диссонанса, сопутствующего вынужденному согласию. Слишком большие награда или наказание вызовут весьма незначительный диссонанс. Представьте, например, что некто обещает заплатить вам миллион долларов, если вы публично объявите, что получаете удовольствие от чтения комиксов. Допустим, вы ему поверили, но не любите комиксы. Тем не менее вы наверняка согласитесь признаться общественности в своем пристрастии к комиксам и с чувством глубокого удовлетворения положите в карман миллион долларов. Если быть точным, вы все же почувствуете некоторый диссонанс — ведь вы сказали, что любите комиксы, а на самом деле это не так. Но такой немаловажный элемент, как осознание количества денег в вашем кармане, вполне согласуется с вашим публичным заявлением, и тут диссонансом легко пренебречь. По существу, то же самое произошло бы и в том случае, если некто пообещал бы застрелить вас, если вы не признаетесь в своей любви к комиксам. Снижение величины обещанной награды или грозящего наказания приводит к увеличению диссонанса. Максимально возможный диссонанс возникнет тогда, когда поощрение или наказание будет едва достаточным для того, чтобы вызвать требуемое внешнее поведение.

Весьма интересной представляется также ситуация, в которой предлагаемое вознаграждение или грозящее наказание слишком мало, чтобы вызвать вынужденное согласие. При таких обстоятельствах внешнее поведение человека соответствует его внутренним убеждениям, но диссонанс тем не менее возникает. Элементы, соответствующие личным убеждениям, будут консонантны когнитивным элементам, соответствующим поведению человека, но будут диссонировать со знанием об упущенной награде или предстоящем наказании. Разумеется, самый большой диссонанс возникнет в том случае, если награда или наказание еще чуть-чуть и спровоцировали бы требуемое поведение. В связи с этим чем слабее будет поощрение или наказание, тем меньшим будет диссонанс.

Для полноты картины следует также сказать, что чем большей будет значимость оспариваемых убеждений, тем большим диссонансом будет сопровождаться вынужденное согласие. Другими словами, при одной и той же взвешенной доле диссонантных элементов большая значимость ситуации будет соответствовать большей степени диссонанса.

На рис. 2 графически представлены соотношения этих переменных. Как и на рис. 1 (см. с. 51), вы видите прямые линии. Это не значит, что предполагаемые связи являются линейными. Точная их форма нам неизвестна, а прямые линии введены просто для обозначения направления данной связи. Три кривые соответствуют трем различным уровням важности личных убеждений.

Давайте для начала посмотрим на сплошные части линий. Они показывают соотношение между величиной награды или наказания и величиной диссонанса в том случае, когда вынужденное согласие было проявлено. Отметки на оси абсцисс, соответствующие пикам этих линий, представляют ту пороговую величину награды или наказания, которой достаточно для того, чтобы начало проявляться требуемое внешнее поведение.

Чем выше значимость личных убеждений, тем большей будет величина награды или наказания, необходимая для возникновения вынужденного согласия, как и степень возникающего диссонанса. Эти сплошные линии, по существу, сходны с линиями на рис. 1, которые отражают соотношения переменных при диссонансе, связанном с принятием решения. Сходство становится очевидным, если в самом широком смысле описывать проявившего вынужденное согласие человека как принявшего решение получить награду или избежать наказания и отказавшегося вести себя в соответствии со своими внутренними убеждениями.

Рис. 2. Диссонанс, возникающий вследствие вынужденного согласия, как функция от величины вознаграждения или наказания. Сплошные части каждой кривой соответствуют ситуациям, в которых вынужденное согласие проявилось; штриховые части — ситуациям, в которых оно не было проявлено

Пунктирные линии на рис. 2 показывают соотношение между величиной предполагаемого вознаграждения или наказания и степенью диссонанса, возникающего в том случае, когда вынужденное согласие не было проявлено, то есть поощрение или наказание оказалось недостаточным для того, чтобы вызвать требуемое поведение. Эти линии проведены штрихами как напоминание о том, что диссонантные и консонантные связи в этом случае меняются местами. Элементы, соответствующие внутренним убеждениям, теперь созвучны элементам, соответствующим внешнему поведению. Последние же в этой части рисунка диссонируют с элементами, соответствующими отказу от поощрения или перенесению наказания. Можно заметить, что если требуемое поведение не проявляется, то чем выше значимость личного убеждения, тем более низкой окажется степень диссонанса для любой конкретной величины поощрения или наказания.