The Company I Keep

Фабрика находилась в нескольких кварталах от нашей квартиры, на углу Центрального парка и 64-й улицы, по адресу 1 West 64th Street. Раньше в этом помещении располагался ресторан. Поначалу мои родители арендовали только кухню, заплатив за полгода вперед и наняв двух сотрудников для производства косметики. По мере расширения бизнеса мы заняли все остальное помещение ресторана. (Оригинальная печь до сих пор стоит на нашей фабрике на Лонг-Айленде и является частью экспозиции, рассказывающей о зарождении компании).

В тринадцать лет я работал на заводе во второй половине дня после школы и по выходным. Я не возмущался. К тому времени "банда 75-й улицы", с которой я ходил в кино и играл в шарики, уже распалась. В любом случае, когда ты видишь, что твои родители так много работают, ты тоже так поступаешь.

Мне платили двадцать пять центов в час - неплохая зарплата по тем временам. Через два года я перешел на печатание всех счетов-фактур. Я был клерком по выставлению счетов - не "клерком", а "клерком" по выставлению счетов.

Мой отец и моя мать дали мне прекрасное образование. Я увидел, что значит строить бизнес по одной коробке за раз. У компании не было кредитов, поэтому нам приходилось платить наличными за все, что мы покупали. Однажды компания не отгрузила складные коробки, за которые мы уже заплатили. (У складной коробки боковые стенки можно сложить после того, как вы достанете товар, в отличие от установочной коробки, у которой боковые стенки жесткие). Когда они не отвечали на телефонные звонки моего отца, мы вдвоем отправились в их офис в Лонг-Айленд-Сити. Вместе мы собирались либо получить коробки, либо вернуть деньги - нужно было сделать одно или другое, иначе мы бы вышли из бизнеса, не успев толком начать. Не знаю, что сделал или сказал мой отец, но каким-то образом он убедил владельца доставить эти необходимые коробки. Я помню, как он обрадовался, когда коробки действительно прибыли.

В тот день я получил ценный урок: как любил говорить мой отец, когда человек с опытом встречает человека с деньгами, очень скоро у человека с опытом появляются деньги, а у человека с деньгами - опыт.

(По мере того как Estée Lauder становилась все крупнее и процветала, мы стали крупнейшим покупателем установочных коробок в косметическом бизнесе. Однажды эта же компания постучалась к нам в дверь, чтобы попытаться заинтересовать нас своей продукцией. К тому времени я уже отвечал за принятие решений о закупках. Мне было очень приятно сказать им "нет").

В первый год наши продажи составили около 50 000 долларов. Это было много, относительно, но мы много тратили на качественные ингредиенты и привлекательную упаковку. Расходы съедали практически каждый цент.

 

"ОСОБАЯ" ОБСТАНОВКА

Моя мама была полна решимости занять свою собственную нишу и создать уникальную энергетическую базу. С самого начала она ориентировалась на целеустремленных женщин, которые готовы платить за качественные продукты. После более чем десяти лет общения с женщинами, когда она втирала в их лица крем Super Rich All-Purpose Creme и обучала их техникам, позволяющим сделать их внешний вид более совершенным, она знала своих клиентов. Она знала их надежды и амбиции, их страхи и тревоги. Она знала, чего они хотят, потому что они говорили ей об этом. И она знала, чем может помочь.

Она не продавала, по выражению Чарльза Ревсона, "надежду в банке". Она продавала уверенность в себе. И она не сомневалась, что женщины из всех слоев общества готовы платить большие деньги за качественные продукты, которые позволят им чувствовать себя женственными и элегантными.

Конечно, она была не первой, кто выявил и обслужил эту клиентскую базу. Элизабет Арден и Хелена Рубинштейн тоже были первыми, и они уже прочно укоренились, имея салоны красоты в каждом крупном городе по всему миру. В этих салонах можно было найти все, что нужно женщине, чтобы выглядеть наилучшим образом. Персонал, одетый в белую форму и белые туфли медсестер на мягкой подошве, предлагал кислородные процедуры для лица, массаж глубоких тканей, пилинг, загар, метаболические тесты, натуропатические водные процедуры, парафиновую эпиляцию - и это лишь некоторые из предложенных вариантов. Женщины могли посещать занятия по йоге (а в салонах Elizabeth Arden купить коврики для йоги из верблюжьего волоса с атласной основой по 65 долларов за штуку), гимнастике, депиляции, грумингу и даже фехтованию. В столовых подавали легкие и полезные блюда. А чтобы женщина чувствовала себя ухоженной от кончиков пальцев ног до макушки, она могла завершить свой визит сеансом у парикмахера.

У моих родителей не было капитала, чтобы создать даже один такой салон, не говоря уже о сети салонов, способных конкурировать с "Мисс Арден" и "Мадам".

Вместо этого моя мама выбрала другую платформу для работы с покупателями: избранные специализированные магазины.