The Company I Keep

Гораций Сакс умер через два года, и его место занял Адам Гимбел. Первым делом Адам переделал дизайн всего магазина в роскошном стиле арт-модерн, популярном на Парижской выставке 1925 года. Под его руководством Saks Fifth Avenue стал иконой розничной торговли класса люкс, особым специализированным магазином. В бутиках продавались сшитые на заказ мужские рубашки , уникальные платья, созданные женой Адама, Софи, вещи, недоступные больше нигде, и косметика только самых эксклюзивных марок.

Моя мама инстинктивно понимала, что бренд определяется его распространением. Если нас продавали в Saks Fifth Avenue, значит, мы добились успеха. Как протащить продукцию Estée Lauder в Saks, было главной темой разговоров за обеденным столом каждый вечер.

В более поздние годы она любила рассказывать, как месяцами уговаривала Боба Фиска. В среду и пятницу после обеда она вместе с сорока или пятьюдесятью другими торговцами разбивала лагерь у офиса Фиска, надеясь, что Фиск даст им зеленый свет и предоставит вожделенное место на прилавке. Она неоднократно говорила Фиску, что покупатели Saks хотят и нуждаются в ее продукции; он всегда отвечал, что не видел никаких доказательств этого. Примерно после того, как она назвала свою просьбу "миллионной", он потерял терпение: "В отсутствие такого спроса мы не будем больше рассматривать ваш товар".

Моя мама ответила: "Я докажу тебе, что покупатели Saks хотят мой товар".

"Если это так, - согласился Фиск, - мы рассмотрим этот вариант".

Настало время либо смириться, либо замолчать.

 

ДОКАЗАТЬ ЭТО

Моя мама придумала гениальную стратегию. Ей предстояло выступить на благотворительном обеде и показе мод, который проходил в Starlight Roof отеля Waldorf-Astoria, одном из самых элегантных помещений в одном из самых элегантных отелей Нью-Йорка, удобно расположенном всего в двух кварталах от Saks.

Она наняла красивых моделей и заставила их надеть голубые пояса с надписью "Estée Lauder". В сопровождении оркестра Waldorf, игравшего на заднем плане "A Pretty Girl Is like a Melody", модели порхали по залу, вручая каждой гостье контейнер с крем-пудрой для лица и бормоча: "Это подарок от Estée Lauder, подарок от Estée Lauder, подарок от Estée Lauder".

(Позже рассказывали, что подарок представлял собой тюбик губной помады Duchess Red в металлическом футляре, но я могу сказать, что это неправда. Подарок представлял собой коробку пудры для лица размером два на два дюйма, и я знаю это, потому что сама заполняла каждую из них: зачерпывала пудру в воронку, просеивала ее через маленькое отверстие в дне коробки, затыкала отверстие, переворачивала коробку, хорошенько ударяла по ней, чтобы пудра осела, затем захлопывала крышку, наклеивала этикетку Estée Lauder и складывала коробки - сотни - в картонные коробки. Чтобы заполнить коробку размером два на два дюйма, нужно очень много пудры, и это была очень скучная работа. Но у моей мамы была идея, что к тому времени, как женщины доберутся до дна коробки, они будут пользоваться пудрой так долго, что привыкнут к ней и полюбят ее - и захотят купить еще.

И еще одно уточнение: История гласит, что я перевозил картонные коробки с нашей фабрики на Западной 64-й улице в "Уолдорф" на велосипеде. Возможно, тогда движение на Парк-авеню было не таким страшным, как сегодня, но мы точно не собирались рисковать таким ценным грузом. Пусть в протоколе будет указано, что на самом деле я взял такси).

Моя мать не знала, что Фиске направил в "Уолдорф" своего представителя, чтобы тот проследил за ее выступлением и, если понадобится, назвал ее блефом. Но, как она и предсказывала, вспоминает Фиск, "когда обед закончился, через Парк-авеню и Пятидесятую улицу в Saks выстроилась очередь людей, которые спрашивали продукцию Estée Lauder". "Это убедило нас в том, что спрос есть".

Это был спрос именно на тех женщин, которые были нужны и моей матери, и Saks. Более того, моя мама пообещала Фиску: "Я закрою все свои магазины в салонах красоты и приведу всех своих клиентов к вам". Он согласился продавать продукцию Estée Lauder при одном условии: "Мы возьмем ее, если вы ее переупакуете".

 

ESTÉE LAUDER BLUE

Боб Фиск настоял на том, чтобы мама сменила упаковку, потому что опаловые белые стеклянные банки, черные крышки и наклеенные этикетки выглядели слишком лекарственно. Мама уже знала, что банки нужно менять по другой причине.

Клиентка, планировавшая длительный отпуск, попросила купить запас четырехфунтовых баночек Super Rich All-Purpose Creme на несколько месяцев вперед. "Конечно", - ответила моя мама, но предупредила, что до отъезда баночки следует хранить в холодильнике, чтобы сохранить крем как можно дольше свежим.