The Company I Keep

Она приезжала за день до презентации и оставалась в городе на целую неделю после открытия. При нулевом бюджете на продвижение "я сделала своим делом никогда не уезжать из города, не встретившись с каждым редактором отдела красоты каждого журнала и газеты. Я привозила им образцы, делала макияж, давала советы по красоте". Некоторые были поражены ее харизмой и яркой индивидуальностью; многим нравилась ее продукция; большинство были готовы помочь женщине, пытающейся построить свой собственный бизнес. Почти все были рады получить хорошую историю для своих колонок.

В течение недели после запуска магазина она использовала свое обаяние и инстинктивное товарищество с женщинами, которые хотели хорошо одеваться или помогать другим женщинам хорошо одеваться, чтобы создать империю сторонников в каждом магазине.

"Я посетила продавцов в отделе одежды, в отделе шляп, в отделе обуви, а также в других косметических отделах", - писала она позже. Каждой продавщице я приносила в подарок свою косметику или крем - именно то, что я раздавала покупателям, когда они требовали бесплатные подарки, обещанные им в рекламе".

"Я знала, что женщины, продающие косметику в других магазинах, отнесутся ко мне более благосклонно, если я продемонстрирую им свою доброжелательность. В конце концов, я не собиралась отнимать у них бизнес, а хотела вызвать энтузиазм к своему собственному. Но, и это было важнее, если бы мне удалось подружиться с продавщицей, продающей шляпы, она могла бы, просто могла бы, подсказать своей клиентке, что бесплатная косметика, предлагаемая в магазине Estée Lauder, неизмеримо улучшит ее новую шляпу. А продавец платья могла бы упомянуть своей покупательнице, что у Estée Lauder есть идеальный оттенок губной помады, который подойдет к новому платью.

"Я научилась методу мерчендайзинга - побуждать весь магазин говорить о моих товарах", - заключила она. "Суть заключалась в том, чтобы постоянно выставлять товары на всеобщее обозрение, придумывать новые способы привлечения внимания покупателей".

(Моя мама не переставала придумывать новые вариации этой стратегии. Спустя тридцать пять лет она с ликованием писала: "Не удивляйтесь, если увидите коробку с моим великолепным голубым мылом рядом с красивыми голубыми полотенцами в отделе ванн вашего любимого универмага или приколотый к купальнику слип с надписью: "Загляните в магазин Estée Lauder, чтобы получить бесплатный образец нашего крема для загара".

Когда покупатели подходили к стойке Estée Lauder, они встречали саму Эсте Лаудер - реального человека, а не просто имя на бренде. Она контролировала работу консультантов по красоте, переставляла товары и, конечно, разговаривала с потенциальными покупателями и прикасалась к ним.

"Я бы накрасила каждую женщину, которая остановилась бы, чтобы посмотреть. Я бы показала ей, что трехминутный макияж может изменить ее жизнь. Я показывала, что нанесение макияжа - это не мистический процесс, требующий много времени, а автоматический и быстрый, как дыхание. И, - добавила она, - я записывала инструкции на бумаге и объясняла все, что делала".

Моя мама действительно любила, как говорил ее отец, возиться с лицами людей. Так мы придумали девиз Estée Lauder: "Приносить лучшее всем, к кому мы прикасаемся".

 

"НИКОГДА НЕ НЕДООЦЕНИВАЙТЕ СТРЕМЛЕНИЕ ЛЮБОЙ ЖЕНЩИНЫ К КРАСОТЕ".

Это значит, что все.

На открытии прилавка Estée Lauder в универмаге Frost Brothers в Сан-Антонио, штат Техас, к нам подошла женщина: "Она была не очень хорошо одета и определенно не в своей тарелке", - позже писала моя мама. "У нее было два золотых зуба там, где сияли белоснежные улыбки других покупателей". Но она явно была заинтересована в нашей продукции.

Моя мама уже собиралась помочь ей, когда продавец потрепала маму по плечу. "Только не она, миссис Лаудер", - прошептала она. "Не тратьте свое время. Она ничего не купит. Я живу неподалеку. Я знаю ее тип".

Моя мама развернулась и потрепала продавщицу по плечу. "С каких это пор ты знаешь, сколько у нее денег в кармане?" - спросила она.

Женщина сказала, что хотела бы купить баночку увлажняющего крема Super Rich. "Хороший вкус", - отметила моя мама и быстро отправилась на работу.

"Сначала очищающее масло, которое я нанесла и сразу же сняла. Затем Creme Pack, который я оставила на минуту, а затем удалила. Я нанесла немного моего универсального крема Super Rich All-Purpose Creme, вмассировала его и удалила излишки. Затем я нанесла немного румян на щеки, чтобы придать четкость ее круглому лицу, насыпала немного пудры, добавила чуть-чуть помады и вручила ей зеркало.

"Она смотрела и смотрела, а потом улыбнулась. Ее сильное и благородное лицо сияло. В тот момент я почувствовал такую связь.

"Вы знаете, чем закончится эта история", - написала моя мама. "Она открыла свою обвисшую черную сумочку. Она была буквально переполнена долларами. Она купила по две штуки всего, что я использовала на ее лице, а на следующий день то же самое сделали ее родственники".