The Company I Keep

Я использовал ту же технику в B. Altman в Нью-Йорке и Rich's в Атланте. По мере распространения информации один магазин за другим падали к нам в руки, как сочные спелые фрукты. Но главным призом стало то, что мы уговорили Bullocks Wilshire, самый элегантный универмаг Лос-Анджелеса, согласиться продавать нашу продукцию.

День открытия Bullocks Wilshire в середине июля 1959 года совпал с моим медовым месяцем с женой Эвелин. Мы поехали в Лос-Анджелес, и я воспользовался возможностью взять напрокат машину и посмотреть на очереди, тянущиеся по бульвару Уилшир. Затем я поехал в Bullocks Pasadena и Bullocks Santa Ana, чтобы убедить их продавать продукцию Estée Lauder. Услышав о том, что в Bullocks Wilshire покупатели чуть не взбунтовались, их было легко убедить.

Потребовалось больше времени, чтобы убедить мою невесту простить меня за работу в наш медовый месяц. Это было преддверие нашей совместной жизни, где деловое и личное слились воедино.

 

"ЭЛЕГАНТНОСТЬ СУМОЧКИ"

Компакты размером с сумочку вошли в историю. Первые компакты были пластиковыми, но у меня были идеи: Я хотел, чтобы женщины могли достать из сумочки такой компакт, от которого у других женщин потекли бы слюнки от зависти. Я хотел, чтобы наши компакты стали модной необходимостью.

Джордж Розенберг, владелец компании по производству компактов Volupté, был как раз тем человеком, который подходил для этой работы. Прирожденный шоумен, он приходил в наш офис и демонстрировал серию компактов, каждый из которых был красивее другого. Затем, когда вы думали, что он закончил, он лез в карман и говорил: "Не знаю, видели ли вы это" - и доставал что-то действительно особенное.

Первая была из 24-каратного золота с тиснением, напоминающим кожу аллигатора, с названием "Estée Lauder", выгравированным на внутреннем ободке и на обратной стороне. (Никогда на лицевой стороне - это было бы некрасиво). Она поставлялась в элегантной черной шкатулке. Всего за несколько недель мы продали пятьдесят тысяч этих прекрасных косметичек из кожи аллигатора по 5 долларов за штуку (около 45 долларов сегодня), что принесло неплохую прибыль.

Это привело к стратегии создания красивых компактов, помад и спреев для сумочек для наших клиентов. Я придумал фразу "элегантность сумочки".

В конце концов, вы могли бы купить компактную косметику Estée Lauder, не приобретая косметические продукты Estée Lauder. Мы хотели пустить их в оборот и сделать их еще одной формой рекламы из уст в уста.

Каждый год мы представляли и продолжаем представлять новый дизайн. Компакты - настоящие произведения искусства: некоторые из них имеют форму ракушек, другие усыпаны кристаллами Swarovski, третьи поставляются с соответствующими многоразовыми футлярами для помад, которые можно персонализировать с помощью ваших инициалов. Как и любое произведение искусства, они стали брендовыми предметами коллекционирования. Когда кто-то видит красивую косметичку, все хотят такую же.

Я усвоил ценный урок: нужно быть нарасхват, особенно если никто не знает, кто вы. Стили могут меняться и меняться, но рябь от всплеска никогда не прекращается.

 

УВЕРЕННОСТЬ В СВОЕЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

Первые двадцать лет я неустанно внушал всем - нашим сотрудникам, продавцам и, конечно же, покупателям - мысль о том, что Estée Lauder станет номером один. Сначала меня встретили с недоверием; некоторые ритейлеры даже насмехались.

Но каждый раз, когда мы открывали новый магазин, я делал то, что их совершенно ошеломляло. Магазины видели, сколько покупателей мы могли привлечь и какой объем бизнеса мы генерировали, причем не только у наших прилавков, но и по всему основному этажу. Мы стали героями мира специализированных и универсальных магазинов и использовали свою репутацию, чтобы побудить другие магазины стремиться к нашему бренду.

Мы тоже стали своими героями. Внутри компании наши сотрудники начали верить в нашу судьбу и работать над ее осуществлением. Мы укрепляли веру в наш бренд.

И у меня росла вера в себя и в свою способность руководить.

Занимая свое место в Estée Lauder, я усвоила самый важный урок, который определит мою карьеру и жизнь в компании и за ее пределами: доверять своим инстинктам. Инстинкт - это нечто естественное и укоренившееся, однако в основе инстинкта лежит опыт. Если у вас достаточно опыта, то где-то в конце концов инстинкт сработает. Если мы принимаем решение о покупке компании, мой опыт помогает мне быстрее соединять точки и видеть передовиков, которых не видят другие. Тогда мой инстинкт возьмет верх и примет решение.

Если вы разрываетесь между тем, что говорит вам голова или сердце, следуйте за своим сердцем! Именно так я поступил с тремя самыми важными решениями, с которыми мне предстояло столкнуться в течение следующих нескольких лет: жениться на Эвелин, расширить международное присутствие Estée Lauder и создать Clinique.

 

Глава 9. Шоу Иви и Ленни

С моей женой Эвелин во время нашего медового месяца в Стинсон-Бич, Калифорния, 1959 год.