Товар особого назначения. Ненаучный трактат о продаже бизнеса

Предпродажная подготовка нацелена в первую очередь на определение рыночной стоимости бизнеса, выявление юридических, налоговых, финансовых, управленческих, технических и других рисков и их минимизацию. Подойдя к этому вопросу с должным усердием, вы можете значительно повысить инвестиционную привлекательность компании. Приступая к предпродажной подготовке, необходимо определиться с составом бизнеса, выставляемого на продажу: какие юридические лица, движимое и недвижимое имущество, оборотные средства и «неосязаемые» активы будут предлагаться к продаже. Для повышения инвестиционной привлекательности объекта лучше заранее побеспокоиться о проведении инвентаризации, сверки кредиторской и дебиторской задолженности, погасить просроченные долги и избавиться от неликвидов. Активы, не участвующие в производственном процессе, лучше исключить из состава бизнеса. Максимальную цену можно получить, передав компанию вместе со всем персоналом, полной клиентской базой, наработанными связями с поставщиками.

Далее алгоритм предпродажной подготовки строится следующим образом:

1. Юридическая экспертиза. Важнейшей составляющей частью предпродажной подготовки бизнеса является экспертиза документации компании, или так называемый юридический аудит. Данное мероприятие преследует ряд целей, среди которых: 1) установление наличия и соответствия учредительных, правоустанавливающих, разрешительных и других документов требованиям действующего законодательства; 2) подтверждение прав компании на имеющиеся активы и прав владельцев на доли в юридических лицах; 3) выявление недостатков внутреннего документооборота; 4) разработка оптимальных схем отчуждения бизнеса. Результатом грамотно проведённой экспертизы должно стать заключение специалиста о возможности или невозможности продажи компании и мероприятиях по устранению выявленных недостатков.

2. Определение стоимости компании. Качественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса. Имеются довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании, т. е. тех доходов, которые он приносит на момент реализации, тех технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы. В связи с тем, что оценка действующего бизнеса требует, кроме знания методов и формул, большого опыта и наличия баз данных, лучше поручить это непростое дело специалисту.

3. Разработка стратегии продажи. Для достижения справедливой цены желательно искать покупателя, «подходящего по всем статьям», а это довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса, отличающиеся друг от друга по требованиям к состоянию бизнеса, его составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т. п. Поэтому необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя»: это частный инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнёр, бизнес-ангел или «поглотитель» и на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в стратегию могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть если не на бумаге, то как минимум в голове у продавца (консультанта)

4. Разработка плана коммуникационной кампании, направленной на привлечение потенциальных покупателей. На этом этапе планируются мероприятия по продвижению предложения о продаже. В связи с тем, что действующий бизнес представляет собой живой механизм, необходимо предусмотреть меры по сохранении конфиденциальности. Уровень открытости и доступности информации о компании также определяется при предпродажной подготовке. Необходимо чётко знать, как вы будете дозировать и защищать конфиденциальную информацию, ведь иногда сам факт выставления именно вашего бизнеса на продажу может сыграть на руку конкурентам или внести разброд в ряды лояльных клиентов и сотрудников. В зависимости от выбранной стратегии коммуникационная кампания может быть направлена как на массированный выброс на рынок предложения о продаже или на продажу «из-под полы», так и на поэтапную смену приоритетов в зависимости от ситуации.