Товар особого назначения. Ненаучный трактат о продаже бизнеса

5. Заключительным этапом должно стать составление презентационных материалов, необходимых для представления бизнеса потенциальному покупателю. В большинстве случаев готовится документ, называемый инвестиционным (информационным) меморандумом. Опять-таки в зависимости от выбранной стратегии меморандум может содержать как подробное описание объекта, включая фотографии, так и представлять информацию в дозированном, сжатом виде. Если среди потенциальных покупателей числятся крупные компании или инвестиционные фонды, то для них надо подготовить краткое предложение (тизер) и презентацию в электронном виде.

Поскольку успех сделки закладывается именно на этапе предпродажной подготовки, относиться к этой процедуре надо с особой серьёзностью. Конечно, владелец может заняться этими вопросами сам или вдвоём с юристом, но тогда надо забросить остальные дела, поскольку тщательная подготовка бизнеса к продаже отнимает много времени и сил. Для достижения наилучшего результата всё-таки лучше обратиться к специалистам.

Очень часто встречается ситуация, которую можно назвать «фальстартом». Предприниматели, не понимающие всю глубину проблемы, пытаются своими силами разместить объявления о продаже бизнеса с двумя целями: 1) Авось, продастся; 2) Не продастся, так хоть узнаю реакцию рынка на запрашиваемую цену. Опасность «фальстарта» состоит в том, что «свежие» объявления всегда пользуются повышенным интересом. Большинство первых откликов – от просто любопытствующих и конкурентов, желающих узнать название компании. За 2–3 месяца с вашим предложением знакомятся до 90 % тех, кто в данное время ищет объект для покупки. Квалифицированные инвесторы отказываются продолжать дальнейшее знакомство с предприятием, если видят, что оно совершенно не готово к продаже.

Много лет назад я стал свидетелем ситуации, в которую попали мои менее опытные коллеги. Этот случай я вспоминаю всякий раз, когда клиенты пытаются «на авось» выставить объект по запредельной цене. Известный московский ресторатор Александр Орлов заключил договора на продажу известного ресторана «Шизлонг» с компанией «Магазин готового бизнеса», в которой я начинал свою деятельность. Это был смелый проект – ресторан и салон красоты «в одном флаконе». Пока жена задорого наводит красоту, супруг может задорого поужинать. Когда владелец обратился за продажей, бизнесу было всего 6 месяцев. Соблазнившись известностью проекта, брокер с удовольствием соглашается на запрашиваемую цену в 980 тысяч долларов (с возможностью дальнейшего снижения) и быстро выставляет объект на продажу. Знать бы тогда, что у модных, тусовочных проектов жизненный цикл значительно короче, чем у заведений с классической концепцией. Мода проходит, тусовка перетекает в более престижные места, и прибыль ресторана падает. В результате за четыре месяца экспозиции стоимость ресторана корректируется шесть раз и доходит до 390 000 долларов, что ниже стоимости его активов. И вот раздаётся звонок от потенциального покупателя, который был одним из первых, кто заинтересовался предложением: «Как же так, мне этот ресторан предлагали за миллион долларов, и я чуть было не купил. А теперь, видя, что он не продаётся даже в три раза дешевле, я чувствую себя так, как будто меня пытались обмануть».

Почувствовать момент

Одним из факторов, влияющих на стоимость компании, является её устойчивость, условно выражаемая в формуле 1–3–5. Покупка бизнеса, существующего менее года, слишком рискованна: до 70 % вновь открываемых предприятий не доживают до первого дня рождения. Вторым рубежом считается три года, однако говорить об абсолютной устойчивости бизнес к внутренним и внешним воздействиям говорить пока рано. После пяти лет успешной работы вероятность банкротства резко снижается. По моим исследованиям, в долгосрочной перспективе выживает до 80 % компаний, перешагнувших этот рубеж. За пять лет жизненного цикла большинство малых и средних компаний проходят стадию детства и ранней юности, окупают вложенные средства и в той или иной степени приближаются к зрелости. На этой стадии обычно происходит стабилизация доходов, а для дальнейшего роста требуются значительные инвестиции в материальные активы и человеческий капитал. И если бизнес перерастает своего владельца и становится «акселератом», то выведение его на новую траекторию бывает невозможным без привлечения прямых инвестиций или дружеского поглощения отраслевым инвестором.