Третья дверь. Секретный код успеха Билла Гейтса, Уоррена Баффетта, Стива Возняка, Леди Гаги и других богатейших людей мира

Я не думал, что такие места существуют на самом деле. Здесь были десятки, да нет, сотни прекрасных женщин в бикини с изгибами, способными помутить разум паренька, который даже на студенческие вечеринки в общаге не ходит. Они набились в бассейн, а те, кто не поместились, загорали под ярким солнцем на бортиках. Кругом слышалось хихиканье, всплески воды и хлопки пробок, извлекаемых из бутылок с шампанским. Справа от меня на шезлонге раскинулся Эллиот, обсыхая после недавнего купания. Около него расположился перебирающий струны гитары Остин.

– И что, вот это и есть предпринимательство? – спросил я.

– Ничего подобного, – ответил Эллиот.

Он рассказал, что до поступления в университет имел туманное представление о том, что означает слово «предприниматель». Понятие впервые обрело конкретные черты, когда он был на первом курсе. Как-то раз он шел по коридору общежития и увидел, что из-под одной из дверей струится пар. Он зашел и увидел, что его приятель превратил свою комнату в импровизированную фабрику футболок.

– Что это ты делаешь? – спросил Эллиот.

Приятель объяснил ему, что такое трафаретная печать.

– Клево, – сказал Эллиот. – А на кого ты работаешь?

– Ни на кого.

– Что значит – ни на кого? Тебя какая компания наняла?

– Да нет никакой компании.

– Ты же не можешь работать просто так. Кто тебе платит-то?

– Люди, которым я продаю футболки.

– Я правда не понимаю. У тебя нет ни начальника, ни конторы? А как же ты…

– Чувак, это называется предпринимательство. Ты и сам можешь.

Все выглядело элементарно просто: вот этот паренек изготовил футболку с принтом, а потом ее кто-то у него купил. Да еще и никаких боссов? «Красота», – решил Эллиот. Но собственных идей у него не было, и он решил тоже заняться футболками.

Он предложил приятелю партнерство, но из-за скопившихся ящиков с непроданными футболками им вскоре пришлось отказаться от этого бизнеса. На следующий год они придумали студенческую консалтинговую фирму для обслуживания магазинчиков в окрестностях кампуса. За девять месяцев уговоров их не наняла ни одна торговая точка.

Приехав на летние каникулы домой в Вашингтон, Эллиот узнал, что отец запустил почтовую рассылку о местном рынке недвижимости. «А почему бы мне не заняться размещением рекламы в ней?» – подумал Эллиот. Но отец ответил отказом. На тот момент Эллиот был всего лишь студентом с двумя неудачными попытками ведения бизнеса. После долгих уговоров отец наконец уступил, и Эллиот взялся за работу. Он открыл местную газету, посмотрел, кто размещает рекламу в разделе недвижимости, и позвонил в первую попавшуюся контору.

– Привет! Хочу продать вам немного рекламных площадей. С кем бы мне поговорить?

– Не интересуемся, извините. – Гудки.

Он позвонил в следующую.

– Привет! Кто у вас занимается рекламой?

– Ну, директор по маркетингу.

– Здорово! Я хотел бы с ним переговорить.

– Не интересуемся, извините. – Гудки.

Эллиот позвонил еще в одну.

– Привет! Кто у вас директор по маркетингу?

– Сара Смит.

– А можно с ней переговорить?

– Нет. – Гудки.

Эллиот сделал у себя пометку: «Перезвонить ей позже».

Через неделю он позвонил снова и на этот раз предельно профессиональным тоном сказал:

– Добрый день, это Эллиот Бисноу. Соедините меня с Сарой Смит, пожалуйста.

– Секундочку. – И его соединили прямо с ней.

После трех недель холодных звонков Эллиот наконец договорился о своей первой встрече в качестве продавца с вашингтонским офисом Jones Lang Lasalle – одной из крупнейших фирм в области недвижимости. Эллиот когда-то читал, что, когда людям представляют три варианта, среди которых первый слишком дорогой, а третий малопривлекательный, они обычно выбирают тот, что посередине. Поэтому он придумал пакеты услуг: золотой, серебряный и бронзовый. В серебряном было десять объявлений за 6000 долларов. Назначая цены, он не делал никаких специальных расчетов. Ему было достаточно, что они нормально выглядят.

Эллиот отправился на переговоры и представил свое предложение. Как и следовало ожидать, человек сказал:

– Нам, скорее всего, подойдет серебряный пакет.

Что делать дальше, Эллиот не знал.

– О’кей, отлично, – сказал он, стараясь выглядеть профессионалом. – Да, и просто, чтобы я был спокоен, – какие следующие шаги с нашей стороны были бы самыми удобными для вас? Что вы хотели бы видеть, когда становитесь чьим-то новым клиентом?

– Ну, они обычно присылают письмо-подтверждение.

– Так и сделаем, – сказал Эллиот. Он записал себе «Отправить письмо-подтверждение» и, вернувшись домой, погуглил тему.