Цель - 2. Дело не в везенье

Боб поворачивается к Джеффу, который до этого не проронил ни слова:

- Твоя очередь, - показывает он в сторону доски.

Сьюзан с трудом сдерживает вздох облегчения. Интересно, что это они меня так боятся? Джефф откашливается.

- Решение очевидно.

Он переворачивает лист и продолжает;

- По сути дела, Дерево Будущей Действительности - это зер кальное отражение Дерева Существующей Действительности. Мы начали с двух инъекций: "Скидки основываются не на размере заказа, а на общей сумме денег, на которую магазин делает заказы в течение года", и "Мы обеспечиваем магазину ежедневное пополнение това ра". Начав с этих двух инъекций и следуя логике, указанной в Дереве Существующей Действительности, мы все поставили на место.

Он садится.

Я изучаю Дерево Будущей Действительности. Все правильно. Эти две инъекции логически ведут к явлениям, противоположным всем указанным НЖЯ. Джефф прав, зачитывать вслух не имеет смысла.

- Как ты заметил, - подключается Боб, - одна из инъекций основана на нашей новой системе распределения. Это гарантирует, что наши конкуренты не смогут предложить то же самое. По крайней мере, в течение какого-то времени. Зная их и то, как они работают, я бы сказал, что у них на это уйдет минимум два года.

- Чисто сработано, - сияет Дон. - Наша схема работает. Вы сделали отличную работу.

- Да, схема отличная, - соглашается Боб. - Не надо было голову ломать.

Что-то тут не то, думаю я. Что-то тут очень не то, иначе бы Боб без колебаний объявил об этом своим людям. Он боится, что я не одобрю их решения. Почему? Выглядит оно безупречно. Я мог бы его спросить, но будет лучше, если догадаюсь сам. Думай.

Я поднимаюсь и наливаю себе еще кофе. Это обычный прием, который я использую, когда мне нужно выиграть время. На этот раз не помогает. Ни намека. Прежде чем сдаться и попросить Боба показать подводные камни, я поворачиваюсь с вопросом к Сыозан:

- Насколько, думаешь, это увеличит наши продажи?

- В отдаленной перспективе - на много. Процентов на тридцать. Может быть, больше.

- А в ближайшей перспективе?

- Трудно сказать, - мнется она.

- Приблизительно? - настаиваю я.

- Вероятнее всего, продажи упадут. Но не существенно.

- Упадут? - не может поверить своим ушам Дон. - Почему? Все понятно. Вот и проблема.

- Потому что это предложение поощряет магазины к тому, чтобы уменьшить объем хранимого товарного запаса, - объясняю я. - Сыозан, какой запас у магазинов сейчас и сколько им нужно для обеспечения нормальной выкладки товара и разумного объема запаса на всякий случай? Только не преувеличивай, не забывай, что в соответствии с вашим предложением мы пополняем их склад ежедневно.

- Это не означает, что они тут же поймут, что мы на самом деле в состоянии это делать. Думаю, не очень ошибусь, если скажу, что они смогут уменьшить запас наполовину, может, даже больше.

- То есть, - быстро перевожу я, - запуск этого предложения будет означать для нас практически потерю двухмесячных продаж?

- Это несколько компенсируется заказами для покрытия нехватки товара, пользующегося спросом, и новыми клиентами, которых мы надеемся привлечь этим предложением. - магазинами, с которыми

мы пока не работаем. Так что я думаю, что потери будут где-то в объеме месячных продаж. Но этого удара не избежать.

- Мы можем это себе позволить? - невинно спрашивает Коб. Как будто эта проблема не тревожила его самого.

- Не знаю, - неуверенно говорю я. - Мы уже получили один улар в этом гаду из-за сокращения запаса готовой продукции. Довольно основательный удар - почти на десять миллионов долларов. А сумма, о которой мы говорим сейчас, будет больше. Почти два месяца потерянных продаж приведут к таким убыткам в этом году, что я даже не знаю, что скажет совет.

- Но это гарантирует, что на следующий год и через год мы дадим рекордные прибыли, - пытается спорить Боб. - Трумэн и Даути поймут. Они же умные бизнесмены.

- Да, умные, - отвечаю я.

Достаточно умные, чтобы понять, что, если мы запустим это решение, в этом году фирму Боба продать будет невозможно. Удастся ли мне их убедить? Может быть.

- У меня предложение, - говорю я. - Сходите пообедайте. А я пойду пройдусь. Мне нужно подумать.

24

Офис Боба расположен в красивом парке. Погода стоит отличная. Развесистые деревья создают пасторальную атмосферу. Но я ничего не замечаю. Я быстро иду по узким тропинкам, кипя от злости.

Опять этот временной прессинг, сводящий все на нет. "Время-деньги, - я почти слышу Брендона. - Ты можешь гарантировать, что мы заработаем больше, чем съест инфляция? У ЮниКо слишком низкий кредитный рейтинг. Мы не можем продолжать нести убытки." Да, я все знаю. Но отказаться от такой явной возможности просто глупо. Может, мне удастся уговорить Брендона и Джима отложить продажу? Я могу гарантировать, что мы заработаем больше, чем съест инфляция. В каких цифрах выразится окупаемость инвестированного капитала, если мы внедрим это решение? В данном случае вложенным капиталом будет отказ от двухмесячных продаж.