Цель. Процесс непрерывного совершенствования

Я начал видеть свет в конце тоннеля.

— Джонни, а когда-нибудь требует цены ниже, себестоимости?

— Когда-нибудь? Да всегда!

— И что ты делаешь? — продолжаю я.

— А что я могу сделать? — смеется он. — Я стараюсь объяснить так, как могу. Иногда это срабатывает.

Я вздыхаю и говорю.

— Я готов принять заказы по цене на десять процентов ниже себестоимости.

Джонни не торопится с ответом. Бонусы его людей зависят от общего количества продаж. Потом он говорит.

— Забудь об этом.

— Почему?

Он молчит. Я настаиваю.

— Почему я должен об этом забыть?

— Потому, что это глупо. Потому, что это не лезет ни в какие ворота правил бизнеса, — говорит он жестко, а потом смягчается. — Алекс, я не знаю, какие трюки у тебя в запасе, но позволь сказать тебе следующее: все эти трюки имеют временный характер, пока не вылезут тебе боком. Почему ты хочешь разрушить свою карьеру? Ты сделал потрясающую работу, зачем ее смешивать с проблемами? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то не пройдет много времени, когда и другие захотят того же. Что тогда?

Он прав. Последний аргумент показал, что свет в конце тоннеля был всего лишь поездом.

Помощь приходит с неожиданной стороны.

— Джанглер не связан с нашими основными клиентами, — говорит Дик скромно. — Кроме того, с его количеством, мы всегда можем дать ему дисконт.

— Забудь об этом! — Джонни практически кричит. — Этот козел хотел нашу продукцию практически даром, да еще с нашей доставкой до Франции.

— Этот француз, — говорит он, поворачиваясь ко мне, — имел наглость, которая переходит все границы. Мы вели переговоры три месяца. Мы проверили платежеспособность друг друга и согласовали все условия договора. Это все требует время. Он спрашивал обо всех технических деталях, которые только можно придумать, и мы говорили не об одном или двух продуктах, мы говорили обо всех. Все время не было даже намека на стоимость. И в конце, это было два дня назад, когда все уже было согласовано, он посылает факс, что наши цены неприемлемы и послал нам свои расчеты. Я ожидал, как обычно уменьшения цены на 10 %, может быть на 15 % учитывая его объемы. Но похоже у этих европейцев другое восприятие. Например, модель 12, один из продуктов, на которых ты сделал чудо. Наша цена 992 доллара. Мы продаем его Бернсайду за 872 доллара, он важный клиент и он покупает очень много. Этот выскочка посмел предложить 701 доллар. Ты слышишь! Семьсот и один доллар! Ты понимаешь?

Я поворачиваюсь к Ральфу.

— Сколько стоят материалы для этого продукта?

— 334 доллара и семь центов, — отвечает Лау без запинки.

— Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?

— Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?

Я смотрю на Лау, он кивает.

— Мы беремся за него.

Когда Джонс молчит, я повторяю.

— Мы беремся за него.

— Ты можешь наконец объяснить, что происходит? — скрипя зубами.

— Это очень просто, — отвечаю я. — Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.

— Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, — поправляет Лау.

— Да, сколько стоит доставка? — спрашиваю я Джонни.

— Я не помню, но не больше тридцати баксов.

— Можем мы посмотреть детали контракта, — спрашиваю я его. — Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.

Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.

— Принеси его.

Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.

— Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?

— Да, — говорит Лау.

Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.

— Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?

— В Манхэттене, конечно.

— Почему?

— Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, — говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома. — Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.

— Почему ты думаешь, там дешевле? — спрашиваю я и сам отвечаю. — А, я же забыл цена транспортировки — отрицательная величина.

Мы все смеемся.

— О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.

Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.