Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Отдельная история, как делать магазины чистыми в период слякоти, – рассказывает Полина Киселева. – Возле входа лежат большие такие половички. Так вот, их надо с определенной частотой менять. Кто и с какой частотой это должен делать – это уже отдельный бизнес-процесс. Только так можно сохранить в торговом зале приемлемую чистоту в грязное время года.

– Очень важно, чтобы все работало хорошо каждый день. Важно, чтобы все члены команды, в том числе работники офиса, разбирались в бизнес-процессах, чтобы понимать, как их улучшить или изменить, – объясняет Ольга Наумова.

С концепцией «магазина для бедных гедонистов» «Пятерочка» начала активную экспансию в центр столицы. Иногда удавалось повысить оборот торговой точки на 30 % и даже на 80 %.

Естественно, все эти изменения не имели бы никакого смысла, если ничего не сделать с ассортиментом. И коммерческая дирекция получила небывалые полномочия.

– Раньше поставщик предлагал товар и цену. А я соглашалась или нет. Теперь я его корректировала. Например, говорила: это хорошая позиция, но тут нужно уменьшить вес, так как средняя семья состоит из трех человек, и для них это слишком большая упаковка, – рассказывает Инна Соболева.

Нужно было менять и внешний вид товара. Вся птица тогда поступала примерно одинаковая: на желтой подложке, обмотанная пленкой.

– Была фирма «Индилайт», поставлявшая индейку. Я специально встретилась с собственником и предложила переоформить упаковку в салатовом цвете. Ведь индейка – это здоровое питание, – говорит Соболева. – А еще сказала: давайте вы пойдете на ТВ, будете рассказывать, что индейка – это очень полезно.

Был 2014 год. Собственник очень удивился. Еще никогда ни одна сеть ему ничего подобного не предлагала. Но потом последовал совету. Поставщики вообще пребывали от нового курса в легком шоке. Закупщики «Пятерочки» встречались с их директорами и собственниками, чтобы объяснить новую политику компании.

Мясо в «Пятерочке» до этого момента было только мороженое. Инна начала закупать и внедрять охлажденное. Магазины сопротивлялись – продукт скоропортящийся, потери будут расти. Тогда Инна предложила на все нераспроданное давать скидку 40 % по пятницам, субботам и воскресеньям. А чтобы уменьшить списания, пробовали разную упаковку, например газовую. В «Пятерочках» появилась даже охлажденная говядина. Естественно, не самые премиальные отрубы: мясо для запекания, суповые наборы, оссобуко.

– Сама я начала покупать в «Пятерочке» где-то в 2014–2015 году, когда во всех категориях появились эксклюзивные товары: розовый импортный шоколад, вино, которое было только у нас, – рассказывает Инна Соболева. – В 2016 году мы даже заметили по картам лояльности отток к нам покупателей «Перекрестка».

Естественно, все эти изыски поступали далеко не в каждую «Пятерочку». Внутри сети тогда выделяли четыре формата магазинов, но даже объекты одного формата могли довольно сильно отличаться.

– Рабочие районы северо-востока Москвы, где дорогой коньяк не нужен. Предпочтение лучше отдать горячительным напиткам в чекушках. А вот в центре коньяк, который вдвое дороже, точно будет востребован, – приводит пример Юлия Тюленева. – Именно поэтому ассортимент магазинов одного и того же формата мог отличаться на 10–20 %.