Оперативник выискивает людей, которых он может превратить в «управляемые источники», в агентов, согласных давать информацию или выполнять его задания.
Он выискивает людей, имеющих возможность сделать что-то полезное для управления, или людей, которые когда-либо будут иметь такую возможность, иногда с помощью ЦРУ. Выбрав себе мишень, он старается найти в ней слабое или уязвимое место, которым можно воспользоваться. Подобно хорошему рыбаку, умелый оперативник знает, что для того, чтобы подцепить рыбку на крючок, надо выбрать соответствующую приманку, чтобы намеченный объект думал, что схватил ее по собственному желанию. Рыба должна плотно сидеть на крючке. Иногда, осознав последствия своего предательства, агент пытается ускользнуть. Хотя оперативник может попытаться убедить его в том, что он действует на благо своей страны, агент все же должен понимать, что несет на себе клеймо предателя.
Каждый ли человек имеет свою цену? Не обязательно, считает один из опытных контрразведчиков. Но, по его мнению, умелый оперативник может обычно найти подход к каждому, в частности, через семью. В развивающихся странах местная полиция проводила по указаниям ЦРУ аресты людей; медики лечили или отказывались лечить больного ребенка; давались стипендии для обучения родственника за границей. Такого рода практика не срабатывает столь же успешно в России или в Западной Европе, поскольку США не могут там оказывать давление с такой же легкостью.
Поведение разведчика столь же индивидуально, как поведение врача у постели больного или юриста в зале суда. Оперативники пользуются различными методами, причем успешные методы тщательно изучаются и копируются. В большинстве случаев оперативники ЦРУ стараются, по возможности, пользоваться идеологизированными приманками. Джон Стоквелл, покинувший ЦРУ в 1977 г. и написавший книгу об операциях в Анголе, полагает, что лучшими агентами были «люди, считавшие, что поступают правильно… которые не любили коммунистов и положительно оценивали ЦРУ». Стоквелл вспоминает, как инструкторы ЦРУ «пропагандировали положительные аспекты вербовки. Именно это позволило создать миф об оперативниках ЦРУ как о хороших парнях.
Говорили, что мы не пользовались негативными методами контроля; мы всегда устанавливали такие отношения, при которых обе стороны выигрывали от сотрудничества». Более циничные оперативники, подобно упомянутому ранее, придерживаются иного мнения: «У человека нельзя создать реальные мотивации, размахивая флагом или говоря, что все делается на благо демократии. Надо иметь более реальную основу… Взгляды могут измениться». Этот оперативник отдает предпочтение методам, основанным на мести или на содействии карьерному росту агента:
Это хорошие мотивы, поскольку они могут создаваться в самом человеке… Например, вы начинаете работать с членом коммунистической партии и помогаете ему стать членом райкома, устранив его соперника, или вы помогаете ему занять должность, находясь на которой он может отомстить кому-либо. Одновременно при движении по карьерной лестнице он дает все больший объем информации, а если вы когда-нибудь обнародуете полученную информацию, это будет означать конец его карьеры. Вы обвели его вокруг пальца. Не обязательно говорить ему об этом. Ему и так все ясно.
Независимо от применяемых методов оперативник старается ввести в отношения с перспективным агентом денежный фактор. Иногда вся вербовка сводится к финансовому вопросу. Порой связник позволяет своему агенту сохранить иллюзию, что его поступки продиктованы более высокими мотивами. Однако, чтобы сделать агента зависимым, оперативник всегда использует деньги.
Ситуация может осложниться, когда, имея дело с корыстолюбивым агентом, оперативник настаивает на частичном депонировании оплаты для предотвращения нежелательного внимания к шпиону. Но даже наличные деньги не обеспечивают полной надежности агента. Как говорит уже упоминавшийся выше циничный связник, «деньги ненадежны, поскольку кто-нибудь всегда может предложить больше».