У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Когда вы будете в следующий раз с кем-то говорить о какой-то проблеме, не торопитесь с предложениями или собственными решениями. Хотя очень хорошо и полезно иметь свои соображения, попробуйте сначала дать высказаться вашему собеседнику.

P. S. Если можно, избегайте рыбацкого супа. Отдайте предпочтение тыквенному чизкейку.

Заявить или обсудить?

Делайте заявление в следующих случаях:

• Вопрос не подлежит обсуждению (в связи с законом, соображениями безопасности, правилами компании и т. д.).

• Вопрос носит экстренный характер, и времени на обсуждение попросту нет.

• У вас есть опыт, а у других его нет.

Обсуждайте в следующих случаях:

• Вам нужно выбить деньги.

• Вопрос важнее для других людей, чем для вас самих.

• У других людей в этом вопросе столько же знаний и опыта, сколько и у вас. Или же полное отсутствие опыта дает другим людям свободный и независимый взгляд на этот вопрос.

У вас больше двух вариантов.

Представьте, что вы, например, военный командир. Рассмотрите следующие варианты (они распределены в порядке убывания степени контроля):

1. Объявите (высокий контроль): «Нам нужно взять этот холм! Немедленно!»

2. Объявите, а затем объясните, зачем: «Нам нужно взять этот холм прямо сейчас. Иначе мы все УМРЁМ».

3. Объявите цель, а затем обсудите средства (умеренный контроль): «Нам нужно взять холм прямо сейчас. Как нам лучше всего это сделать?»

4. Обсудите идеи других людей, а затем примите решение: «Думаю, нам следует взять холм. Я бы хотел выслушать ваши предложения, а затем принять решение».

5. Обсудите идеи других людей, а затем позвольте им принять решение (низкий контроль): «Как бы вы хотели провести этот вечер? Предлагаю занять холм. Но вы сами решайте…»

Если вы собираетесь обсуждать, то вам нужно задавать умные вопросы.

Об этом далее.

9 Вопросы: как задавать правильные и отвечать на худшие

«Самое выдающееся во мне как в консультанте – это способность быть невежественным и задать несколько вопросов».

– ПИТЕР ДРУКЕР, бизнес-консультант, автор 39 книг

«Группы управления не очень полезны для тренировки задавания вопросов. В школе бизнеса люди получают возможность научиться давать ответы».

– КЛЕЙТОН КРИСТЕНСЕН, профессор, Гарвардская школа бизнеса

Найдите идеальный баланс между построением суждений и задаванием вопросов

Когда Кевин Шерер стал главным исполнительным директором технологической компании Amgen, стоимость которой оценивается в 14 миллиардов долларов, он провел 150 часов, задавая вопросы.

150 часов. Он опросил 150 лидеров компании Amgen, потратив на каждого по часу.

Стали бы вы делать так же?

Умные люди задают умные вопросы, однако это не всегда легко. Помню, как я однажды готовил целый зал директоров одной компании-участницы списка Fortune 100 к сеансу вопросов и ответов с их новым председателем. Они не хотели ничего спрашивать. При этом чтобы их о чем-либо спрашивали они тоже не хотели.

– Все, что мы скажем, может больно ударить по нашей карьере, – объясняли они.