У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

В: Вам нравятся фильмы ужасов? (Закрытый)

О: Нет.

В: Какие чувства у вас вызывает идея о свидании с человеком, которому нравятся фильмы ужасов? (Открытый)

О: Страх.

В: Потому что вам бы пришлось смотреть на реки крови и жестокости? (Закрытый)

О: Нет. Потому что я уже замужем.

В: Хорошо, но представим, что вы не замужем. В таком случае вопрос о фильмах ужасов был бы решающим? (Закрытый)

О: Нет.

В: А какие вопросы были бы решающими? (Открытый и ключевой вопрос этой последовательности)

КСТАТИ: Продумывайте свою стратегию задавания вопросов. Не поддавайтесь соблазну просто задать вопрос без обиняков.

P. S. Три вопроса от сервиса OkCupid (и мои ответы, совпадающие с ответами моей жены):

1. Вам нравятся фильмы ужасов? Нет.

2. Вы когда-нибудь отправлялись за границу в одиночестве? Да. (Предупреждение: Не задавайте этот вопрос человеку, с которым пойдете на свидание, иначе заставите его думать, что свидание с вами – это все равно что путешествие в неведомое место, где его бросят.)

3. Как бы было хорошо оставить все и поселиться на парусной лодке! Не так ли? Нет. (Я не питаю особой любви к парусным лодкам, поэтому подобная идея в моем представлении сильно походит на фильм ужасов.)

Не все открытые вопросы правильны

Открытый вопрос заставляет людей задуматься. Большая часть обычных вопросов (как открытых, так и закрытых) работает по-другому, так и должно быть, если разговор носит легкий, обыденный характер.

Рассмотрим три вопроса.

1. «Хорошо провел выходные?» – спрашиваете вы коллегу. Типичный вопрос. Закрытый.

2. «Как прошли выходные?» По сути, это открытый вопрос, но за ним тем не менее часто следует односложный ответ («хорошо»).

3. «Что ты делал на выходных?» Открытый, но не провоцирующий новых мыслей.

Опять же, все эти вопросы абсолютно нормальны. Никто не ждет никаких глубоких откровений.

Но что, если вы ищете именно их?

4. «Как ты представляешь идеальные выходные?» Этот вопрос уже другого толка: он заставляет людей задуматься.

Применим такой подход к работе. Представьте, что вы менеджер и разговариваете с одним из сотрудников о степени его удовлетворенности работой. Вы можете спросить: «Как прошел день?» или: «Как дела?» – но на таких вопросах далеко не уедешь.

Попробуйте воспользоваться альтернативной формой вопроса № 4:

«Как ты представляешь идеальный рабочий день?» или: «Расскажи мне про один из твоих самых лучших дней, проведенных здесь». Затем: «Как нам сделать, чтобы таких дней было больше?»

Умные вопросы заставляют людей задуматься. Однако вам следует подготовиться, прежде чем задать такой вопрос.

Ваша стратегия постановки вопросов: начинайте с малого риска

Если вы задаете сразу несколько вопросов, то начните с простых. Представим, что вы проводите встречу с одним из руководящих лиц вашей компании для обсуждения новых корпоративных ценностей, которые, как выясняется, не работают. Последовательность вопросов может выглядеть следующим образом:

а. (Малый риск): «Как вы оцениваете по 10-балльной шкале знание сотрудниками ценностей компании?» Вопрос с 10-балльной шкалой – это хорошее начало. На него редко поступают ответы «1» или «10»; чаще всего это нечто среднее, в диапазоне от 4 до 8. После того как вы получите такой ответ, вы можете задать совершенно логичный вопрос: «Как нам достичь оценки в 9 или 10 бал-лов?»

б. (Больший риск): «В какой степени ваши сотрудники разделяют эти ценности?» Они могут знать о них и при этом не разделять их. Следующий вопрос может объяснить, почему так происходит.

в. (Наибольший риск): «Как именно мы, лидеры, проявили приверженность этим ценностям?»