У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Пример (из моего мастер-класса под названием «Когда говорят лидеры»): «Каждый раз, когда вы говорите, вы как бы проходите кастинг на роль лидера».

Лично мне очень нравится эта цитата бывшего составителя президентских речей Джеймса Хьюмса. (Вы ее еще встретите в этой книге.)

10. Интересный факт. Расскажите своей аудитории про что-нибудь такое, чего она не знает.

Пример (из моей лекции под названием «Гибкость и Работа»): «Сколько мыслей появляется у вас за день?» (Пауза, затем ответ): «60 000».

Тут мы видим еще одну комбинацию двух способов: интересный факт подается через вопрос.

60 000 мыслей? Вот почему ваша аудитория пребывает в таком рассеянном состоянии и почему вам необходимо любыми средствами удержать ее внимание.

Поразите своих слушателей, рассказав им что-нибудь необычное

Сейчас, благодаря громогласному успеху одного бродвейского мюзикла, все поголовно испытывают благоговение перед личностью Александра Гамильтона.

Вы помните, от чего умер Александр Гамильтон?

а. Укус змеи

б. Аарон Берр

в. Рэймонд Берр

Понятно, что правильный ответ – «б». Однако я, как человек, небезразлично относящийся к змеям, считаю вариант «а» вполне резонным, по крайней мере, для того, чтобы взять его на рассмотрение.

(Что касается «в», то Рэймонд Берр действительно подозревался в убийстве, правда, только в фильме Хичкока «Окно во двор». Вообще Рэймонд Берр более всего известен по своей роли героя телесериала по имени Перри Мейсон.)

Знаете ли вы, как умер кто-либо другой из отцов-основателей американского государства? Я – нет. Однако смерть Гамильтона запомнилась нам именно своей необычностью (разнообразие).

Бывало с вами такое, что во время собрания вам не сиделось на месте, и вообще было неловко, потому что ничего нового или интересного вы так и не услышали? «Мои клиенты, – жаловался мне как-то раз один менеджер, – едва следят за происходящим во время собраний. Все сидят в телефонах».

– А для чего проводятся собрания? – спросил я.

– Чтобы вновь обсудить информацию, – ответил мне менеджер. (Вы, вероятно, помните по главе 2, что подобного рода вопросы (повторный просмотр информации) на самом деле не могут отражать конечное предназначение собрания; они скорее относятся к категории планов, но никак не целей.)

– То есть – «вновь просмотреть»? – спросил я.

– Ну, мы всю важную информацию обычно рассылаем заранее, – сказал он, – и уже потом подробно разбираем ее во время собраний.

С точки зрения клиентов (будьте аудиторией) в этом нет вообще никакого смысла. Сверх того, информация, которую обыкновенно рассматривают на таких собраниях, всегда тухлая. Что делать? Либо изменить предназначение собрания, либо отменить его совсем.

Не поражайте никого – будьте нудными

Бывает ли хоть когда-нибудь полезно нарочитое занудство?

Да! Хотя мне и тяжело это говорить, потому что чаще всего ответ на такой вопрос – НЕТ. Слишком уж много презентаций напрочь лишено всякой индивидуальности.

Вы уже проходили через это, вы уже бывали в аудитории, притворяясь, что слушаете, борясь со сном, считая минуты или слайды до конца собрания.

И тем не менее в отдельных случаях нудность работает, а оживленность, интрига – нет.

Когда Джанет Йеллен стала председателем Федеральной резервной системы, она предстала перед Конгрессом с полугодовым отчетом о кредитно-денежной политике.

Ее слова были предсказуемы. В предсказуемости и заключался весь смысл ее отчета.

– Я считаю себя достойным центральным банкиром, – сказала она в ответ на вопрос: «Считаете ли вы себя достойным центральным банкиром?»

Да и что это вообще за вопрос такой? Во-первых, он закрытый, то есть ответом на него может быть либо «да», либо «нет». «Нет» звучал бы довольно интересно:

«Нет, г-н конгрессмен, я не считаю себя достойным банкиром. Если честно, я вообще не банкир. (Истерический смех.) Я совершенно дикий, безумный человек, строящий из себя банкира. (Больше смеха.) Просто спросите моих коллег – они скажут вам: я решительно полоумная. И я владею всей денежной массой США. Всей. Вплоть до последнего пенни».

Если вы управляете Федеральным резервом, организацией, созданной в ответ на финансовую ПАНИКУ, то ваша задача состоит в том, чтобы выглядеть и звучать достойно. Госпожа Йеллен блестяще справилась с этой задачей благодаря своим глубоким знаниям и обширному опыту.

В тот день она дважды поблагодарила законодателей за то, что те назвали ее неинтересной.

Но вот что было неожиданно: она предложила собравшимся остаться на весь день.

Глава комитета поблагодарил ее. «Г-жа председатель, – сказал он, – вам сегодня не везет. Мы здесь пробудем не весь день».