У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Не облажайтесь

Я уже собирался было взойти на сцену и прочитать лекцию, как вдруг мой клиент в последний момент дал мне совет:

– Не облажайтесь, – сказал он.

Когда я это услышал, у меня тотчас возникла ясная мысль: я облажаюсь. «Вы имеете в виду, – сказал я, – что я должен сразить их наповал?»

– Нет, – сказал мой клиент. – Я говорю, чтобы вы не облажались.

Ну я и не облажался. Я, правда, все никак не мог перестать думать о канатоходце Карле Валленда, погибшем от падения с каната.

Позже его жена рассказала, что он был необычайно озабочен тем, как бы не упасть[52].

Сознание не дружит с отрицаниями. Когда кто-то говорит вам не делать чего-то, вам трудно представить себе «не», однако вам легко представить себе именно то действие, которое вам запрещают производить.

Тем не менее, вы можете мотивировать других людей (и самих себя) как негативными, так и позитивными последствиями.

В основе отрицательного метода «не облажайтесь» лежит страх: вы сосредоточены на том, чтобы избежать наихудшего.

В основе положительного метода «сразите их наповал» лежит надежда: вы сосредоточены на том, чтобы достичь наилучшего.

Что вы предпочтете: страх или надежду?

Когда мои дети были подростками, я мог дать им ключи от машины и сказать либо: «водите аккуратно», либо: «постарайтесь не расшибить Тойоту о дерево».

Я обычно советовал водить безопасно. Потом я волновался о дереве.

Действие присутствия № 10: сдержанность

Вас словесно атакуют? Пустите в ход вербальное дзюдо.

Предположим, что начальник или ключевой клиент недоволен вашей работой. Инстинкт подсказывает начать спорить и защищаться. Ваш инстинкт может ошибаться.

Техника «да, и» происходит из уже упомянутого театра импровизации. Если вы актер-импровизатор, то ваша задача состоит в том, чтобы соглашаться.

«Будьте тигром», – говорит аудитория.

Вам нельзя говорить: «Нет, сегодня я не расположен быть тигром. Я слишком тучный. Я чувствую себя слоном, большим слоном в поисках пищи с низким содержанием жира и отсутствием глютена».

«Да, и» начинается с согласия.

Может быть, вы можете согласиться с фактами. «Вы правы, – говорите вы. – Я не оправдал ожиданий». Или: «Да, и это тоже не соответствует нашим стандартам».

Может быть, вы сможете согласиться с чувствами другого человека. «Я вас раздражаю, и хотел бы понять, почему».

Если возможно, согласитесь хоть с чем-нибудь.

В определенный момент вы также можете сказать: «Не уверен, что я совершенно согласен с этим» (следите за своей интонацией в этот момент). Но сначала выслушайте.

«Да» может приобретать разные формы.

Когда вам задают трудный вопрос: «Я рад, что вы спросили меня об этом» или: «Другие клиенты задавали мне тот же самый вопрос» или: «На вашем месте у меня бы возник тот же вопрос».

Когда вас атакуют: «Я ценю вашу прямоту. Я вас слушаю».

Все эти фразы говорят: «да». А что насчет простых: «Понимаю» и «Понял»?

Не удовлетворительно. Что именно вы поняли?

Когда вы описываете свой взгляд («и» в «да, и»), вы можете говорить о прошлом (почему так случилось) или о будущем (что вы собираетесь делать по этому поводу). Или и о том, и о другом.

Когда будете говорить о прошлом, следите за тем, чтобы ваше разъяснение было коротким. Вы можете сказать: «Наши показатели были низкими. Можно я расскажу, почему?»

Предположим, что на ситуацию повлияли 10 факторов. Расскажите только о двух или трех.

Говоря о будущем, расскажите, что вы собираетесь делать, но не давайте заоблачных обещаний.

Избегайте слова «но» – это убийца; оно все обращает вспять. От фразы: «Я согласен с вами, но», – так и веет чем-то нехорошим. Фраза: «Я согласен с вами, и», – напротив, звучит гораздо лучше, пусть даже вы в ее продолжение произнесете то же самое.