Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Неверная интерпретация свидетельств. Утверждение о том, что исключение доказывает правило.

Ошибка единицы измерения. Странные вычисления с яблоками и апельсинами, в которых часть ошибочно принимается за целое.

Ошибка по невежеству. Утверждение о том, что если что-то не доказано, то это не может существовать.

ПЛОХОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Нам либо дано слишком много вариантов на выбор, либо слишком мало, либо доказательство не соответствует сути спора.

Множество вопросов. Объединение двух и более проблем в одну.

Ложная дилемма. Предложение аудитории всего лишь двух вариантов на выбор, хотя их существует больше.

Ошибочность антецедента. Заключение о том, что данный момент абсолютно идентичен похожим моментам из прошлого.

Увиливание. Введение в спор некоей сторонней, не относящейся к сути дела проблемы, с тем чтобы отвлечь или смутить аудиторию.

Палочный человек. Постановление новой проблемы, такой, о которой легче спорить.

НЕСООТВЕТСТВИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ЗАКЛЮЧЕНИЮ. Доказательство само по себе выглядит нормально, но, увы, к заключению оно не приводит.

Тавтология. Логическое излишество; доказательство и заключение – это одно и то же.

Reductio ad absurdum. Решение, поддерживаемое оппонентом, доводится до абсурда.

Скользкий путь. Предсказание череды неблагоприятных событий, происходящей от одного решения.

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера.

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ. Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.

ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ. Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК. Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА. Ораторы называют это argumentum ad baculum, «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио», словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды.

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ. Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ. Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ. Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.

ЧУВСТВА. Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ. Преимущественно пафос и этос.

СЛУХ. Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ. Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ. Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. Организация речи.

СТИЛЬ. Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:

ПАМЯТЬ. Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА. Акт произнесения речи.

ГОЛОС. Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ. Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.

Приложение III Глоссарий

АНАДИПЛОЗИС. Фигура, строящая одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой.

АНАФОРА. Фигура, предполагающая повторение одного и того же слова в начале последовательно выстроенных фраз. Лучше всего работает в эмоциональных обращениях к группам людей.

АНТИТЕЗА. Фигура контрастирующих идей.

АНТРОПОМОРФИЗАЦИЯ. Логическая ошибка, придающая человеческие черты животному или предмету. Особо распространена среди владельцев домашних животных.