Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

АПОРИЯ. Сомнение или невежество (притворное или подлинное), используемое как риторический приём.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ. Отсутствие особых интересов. (Техническое название – «eunoia».) Одно из трёх проявлений этоса. (Остальные два – это практическая мудрость и добродетельность.)

БУШИЗМ. Изломанный синтаксис и обилие кодовых слов.

ГИПОФОРА. Фигура, задающая риторический вопрос и тут же дающая на него ответ. Гипофора позволяет вам предупредить скептицизм своей аудитории и устранить его на самой начальной стадии.

ГОМЕРИЗМ. Невозмутимое произнесение нелогичных суждений. Названо в честь бессмертного персонажа из мультсериала под названием «Симпсоны».

ДЕМОНСТРАТИВНАЯ РИТОРИКА. Убеждение, связанное с ценностями, связывающими вместе членов группы. Обычно она заостряет своё внимание на вопросах настоящего времени, а главной её темой является противостояние правильного и неправильного. Большинство проповедей (и чрезвычайно большое количество политических речей) являются демонстративными. (Другие два вида риторики – это осмысленная и судебная риторика.)

ДИАЗЕВГМА. Фигура спортивных комментаторов. Позволяет использовать одну тему для произнесения целой последовательности глаголов.

ДИАЛЕКТИКА. Исключительно логические дебаты философов. Их предназначение – прийти в процессе диалога к некоей истине. Логические ошибки запрещены в диалектике. Риторика их допускает.

ДИАЛИЗ. Фигура «это, а не то». («Обувь не покупайте. Покупайте цвета».) Люди будут серьёзнее относиться к вашей мудрости, если вы будете представлять им её в зашифрованном виде. Это подход учёного-идиота.

ИЕРЕМИАДА. Катастрофическое пророчество; также иногда называется «cataplexis».

ИНОСКАЗАНИЕ. Риторический обходной манёвр. Разговор о проблеме, ведущийся для того, чтобы избежать перехода к сути проблемы.

ЙОГИИЗМ. Фигура учёного-идиота, названная в честь знаменитого бейсболиста Йоги Берра. Внешне высказывание может показаться нелогичным, однако оно странным образом кажется нормальным и вполне приемлемым («Многое можно увидеть, всего лишь присмотревшись»; «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много»).

КАЙРОС. Риторическое искусство взятия ситуации в свои руки. Неразрывно связано с таймингом и правильно подобранной средой.

ЛИТОТА. Фигура иронического преуменьшения, обычно негативного толка («Нас это не забавляет»).

ЛОГИЧЕСКОЕ УДАРЕНИЕ. Мягкая форма намёка, подразумевающая больше, чем высказывает говорящий. «Он уделяет большое внимание мелочам», – скажете вы про нерешительного тряпку.

ЛОГОС. Аргумент или спор, основанный на логике, один из трёх «подходов»; другие два: аргумент или спор, основанный на эмоциях (пафос), и аргумент или спор, основанный на нраве (этос).

МЕТАНОЙЯ. Фигура исправления самого себя. Предполагает остановку речи, совершаемую для того, чтобы говорящий мог исправить самого себя, усилив тем самым общий эффект своих слов.

МЕТАСТАЗ. Фигура мысли, пропускающая неловкую ситуацию. «Пробка была ужасная. Чуть было в аварию не попал, ну да ничего страшного. Зато я тебе рубашку привёз».

МЕТАФОРА. Фигура, с помощью которой можно добиться того, что один предмет будет представлять другой («Луна – это шар»).

МЕТОНИМИЯ. Этот троп принадлежности делает так, что характеристика («рыжие волосы») представляет то, к чему она принадлежит («рыжий»). Сюда же относятся такие ситуации, когда люди произносят действие, подразумевая при этом последствия, а также когда люди произносят название ёмкости, имея в виду её содержимое («Я выпил целую бутылку»). Метонимия – это один из фундаментальных тропов наряду с метафорой и синекдохой.

НАМЁК. Техника помещения негативных мыслей в головы членов аудитории.

НЕЛОГИЧНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Фигура нерелевантности, мысль, не связанная с той мыслью, что предшествовала ей. («Знаешь, что с тобой не так? Вау! Ты видел ту машину?»)

НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ. Языковая маска. Из слов говорящего кажется одно, хотя он на самом деле подразумевает совсем другое. Иезуиты делали так, чтобы перехитрить инквизицию и при этом не оскорбить её верования.

НЕОЛОГИЗМ. Вновь изобретённое слово.

ОНОМАТОПЕЯ. Шумящая фигура. Эта фигура подражает звуку, чтобы произвести звук («Ба-бах!»).

ОСМЫСЛЕННАЯ РИТОРИКА. Один из трёх типов риторического убеждения (другие два – это судебная и демонстративная риторика). Осмысленная риторика связана со спорами, ведущимися для принятия некоего решения. Интерес в ней представляют вопросы будущего; её главной целью, согласно Аристотелю, является «выгода» – то, что лучше всего для аудитории, семьи, компании, общины или страны. Без осмысленной риторики демократия, например, не может существовать.