Угол зрения реальности

Или, приходя в первый раз в контору, клиент считает, что ему сделают скидку автоматически. А за что? За то, что сделал великое усилие и появился? А то, что его появление обусловлено затратами продавца на рекламу/маркетинг/пиар/личного времени — это ничего? И что станет он клиентом любимым и желанным, которому делают экстра-работу, экстра-скидки и так далее только после выполнения им условия постоянного сотрудничества с данным продавцом, лояльности к данному продавцу или ещё какого-то условия. Это конечно же клиента особо не волнует, ему продавец возьми и подари денег прямо здесь и сейчас. Хотя для встречи клиента и продавца были продавцом уже были предприняты усилия (и денежные в том числе).

Ещё раз повторюсь, что скидка — это «выполение покупателем определённых условий…»

Ещё пример от другого моего приятеля:

«А у вас кондиционер по пятьсот?»

«Да».

«А вот у конкурентов по четыреста пятьдесят!»

«Ну что ж сделаешь, покупайте у конкурентов».

«Но у них нет!»

«…..»

Это классический приём, используемый и продавцами, и покупателями с разной степенью успешности. Чистой воды хитрость, основанная на естественном желании человека «быть как все». «А вот там за углом», «а вот у Пети на Петровке», «а вот на окружной…» как бы заставляет продавца (по мнению покупателя) соответствовать Пете/Петровке/окружной. С чего бы продавцу с Борщаговки соответствовать продавцу с Петровки?

Бывает и наоборот, когда продавец рассказывает клиенту на своём сайте о небывало низких ценах на стиральные машины, которых он отродясь не продавал и не думал продавать. Этот приём нужен для того, чтобы клиент позвонил, а далее его начнут «обрабатывать» — ему начнут рассказывать, что «ой, ну вы извините, но вот только что продали последнюю такую машину, но есть другие, почти такие же…». Тут клиенту уже поневоле приходится выслушать и примерить на себя более дорогое предложение. И это, как ни странно, тоже работает. Хотя про эти хитрости немного ниже, это я несколько забегаю вперёд.

Карточки на скидку

Тоже интересная штука, эти карточки. Пишу это, поглядывая на свой бумажник, распухший от обилия карточек различных цветов и с разными логотипами. Карточка — это якобы принадлежность к некоему клубу что ли. Это из серии наших телефонов «нужных людей».

Карточка, скрываясь в недрах нашего бумажника, всё равно остаётся в памяти, мы пытаемся вспомнить, чп именно за преимущества перед простыми смертными она даёт, но тщетно, каждый раз уточняем это у менеджеров при возможности, но снова забываем. Хотя эта карточка по задумке умных маркетологов должна в общем-то делать доброе дело:

— уверять покупателя, что «тут лучше»;

— формализовать процент скидки (или объем) для клиентов и для продавца (да-да, тут уж о большей скидке, чем по карточке, покупатель извините уже не попросит, хотя есть и исключения);

— поддерживать информационный интерес покупателя к продавцу (карточка всё время мелькает на глазах, логотип, узнаваемость бренда и так далее);

Но делает и недоброе тоже:

— занимает место (смешно, но лучше бы это место заняли деньги);

— иногда без карточки и не купить вовсе то, что нужно (не пустят скажем вообще);

— принуждение клиента носить карточку с собой (это не всегда правда, иногда карточка пишется на фамилию и этого достаточно, но всё же и запись фамилии — некое принуждение);

— приучает клиента к «карточной системе», да, к желанию иметь карточку на всё;

— продавец заставляет покупателя дать свои координаты, то есть «набивает себе базу клиентов».

Вот где-то на пересечении карточек, стереотипов о скидках, хитростях и так далее и рождается воспалённые представления нашего клиента о скидках и несложные хитрости продавцов. А теперь давайте расширим представление о скидках в неожиданном направлении, ещё одна история из жизни, рассказанная от лица моего приятеля, проживавшего некоторое время в Италии.