Угол зрения реальности

«Маркетинг из уст в уста» или «Сарафанное радио» — бесплатная форма устной или письменной рекламы с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга. Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды.

Это продолжение нашего феномена «своих» людей. Это очень эффективный метод передачи клиентов «из рук в руки». Это когда друзья раздают телефон специалиста в какой-то области своим друзьям. Примерно так: «Тебе некому уложить кафель? Так не вопрос, вот телефон Петра Иваныча! Отличный специалист и не балабол, как многие!». Вы незаинтересованное в получении прибыли лицо, вы даёте телефон «надежного» специалиста, сами платили ему за работу, всё прекрасно.

Этот метод очень эффективен. И есть «фильтр», только свои пройдут его, и практически стопроцентный «выхлоп». Отношение и клиента, и исполнителя изначально положительное, иногда даже весёлое, что положительно сказывается на процессе. Кстати сказать, именно отношение к процессу покупки/продажи/заказа/исполнения и формирует «настроение» сделки, ведь мы помним, что постсоветский человек привык и любит получать удовольствие от покупки и от работы. По сути доверие — главное в нашем «сарафанном радио». Конечно, случается, что люди, получающие «сарафанный» телефон, подозревают, что «ты откат у него получаешь за клиентов». Это, конечно, неправда, но и тут срабатывает защитный механизм «сарафана» — «носитель» смеётся над «подозревающим», откровенно возводя его опасения в ранг домыслов, тем самым повышая градус «настроения будущей сделки».

У клиента всегда остаётся момент сказать исполнителю при звонке «мы тут с Владимиром поржали над тем, что я боюсь как бы дорого не вышло» и исполнитель тут же подхватит эту мысль «носителя» и развеет сомнения клиента и действием, и словом.

Постсоветские люди недоверчивы, они не отдадут деньги кому попало, в постсоветском постранстве люди, хорошо зарабатывающие, всегда являются объектом зависти и ненависти. В «постсовке» все знают, как их могут обмануть. У «сарафана» и тут есть преимущество, так как сам «передающий» развеивает сомнения постсоветского клиента.

В нашей стране «сарафанное радио» неосознанно (в отличие от других стран, где крупные и не очень корпорации давно используют этот метод WOM-маркетинга англ. «Word-of-mouth marketing») использует огромное количество народа. Кстати, политический WOMM тоже возможен, однако это уже совсем другая история. В некоторых даже достаточно крупных фирмах бывает такое, что на харизме ведущего специалиста и его «сарафанном радио» крутится большой объём денег. Однако, нужно понимать, что «сарафанное радио» хоть и помогает в определённой мере, но только на него ставить нельзя, нужно развивать и другие направления привлечения клиентов. А привлечение клиентов может быть другим, совсем другим.

Тендеры

Это интересная часть нашего повествования. Нашему среднестатистическому барыге ведь тоже приходится поневоле участвовать в тендерах (или в пародиях на тендеры). Спросите, почему поневоле? А я вам легко объясню.

Давайте сначала обратимся с источнику за формулировкой.

Тендер (англ. tender — предложение) — конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

На мой взгляд ключевая часть этой формулировки «на принципах состязательности, справедливости и эффективности». А насколько эти три принципа исполняются у нас — судите сами. Например, выигрывает тендер на постройку «вкусного» дома в центре города самая «эффективная» строительная компания? Или «с лучшими условиями»? Ага, ждите. Выигрывает та, которая предложила «наилучшие условия» тому, «кому надо».

И это незыблемое правило. В общем-то это только часть истории.