Университет успеха

Две недели спустя Джеф приветствовал меня, когда я пришел домой, прямо в дверях: «Посмотри, пап». И тут передо мною оказалась самая большая коробка с поздравительными открытками, какую я когда-либо видел. Что туг делать? Пришлось открыть ее. Кроме открыток, там были значок, удостоверение личности вместе с дипломом и уведомление, в котором черным по белому говорилось: «Деньги просим прислать не позднее чем через тридцать дней». «Ой, что мне теперь делать?» — спросил малость растерявшийся Джеф. Я сказал: «Ну что ж, сначала ты должен освоить методы расхваливания товара».

Каждый вечер, едва я переступал порог дома, Джеф тут же спрашивал: «Ну, пап, ну, скажи, правда, я уже готов?» А я всякий раз отвечал вопросом на вопрос: «А ты уже разобрался с презентацией товара?» «Нет», — честно признавался мой пацан. «Но если ты собираешься представлять меня и нашу фамилию, то не пойдешь же ты по людям молотить языком неведомо что и выдавать это за рекламу. Я хочу, чтобы ты на зубок знал, о чем собираешься говорить», — отвечал я ему.

Еще через две недели Джеф, наконец, сказал: «Не нравится мне лишь бы как расхваливать товар». «Хорошо, тогда напиши. Только самостоятельно», — велел я ему.

На следующее утро за завтраком на столе лежал небольшой листок бумаги, где говорилось: «Доброе утро, миссис Смит, я — Джеффри Джон Джонс. Я представляю Американский клуб продаж». И это было все! Прошло уже две недели с момента уведомления, а еще через две я должен был послать деньги! В тот вечер я пришел домой и сказал Джефу: «Бери магнитофон; будем вместе составлять разговор с клиентом. Работать будем до тех пор, пока ты не выдашь приличный текст, расхваливающий твой товар».

Мы начали репетировать. Разговор выглядел примерно так: «Доброе утро, миссис Смит, я — Джеффри Джон Джонс из Американского клуба молодых руководителей в сфере продаж. Скажите, пожалуйста, вы не хотели бы посмотреть на эти поздравительные открытки? Прошу вас обратить внимание, что на них стоит знак, свидетельствующий об их одобре-

247

обществом “Хорошая домохозяйка”. Вы также наверняка заметите, они обладают исключительно высоким качеством и будут для вас w ценным и нужным приобретением, причем всего за один доллар двадцать пять центов за коробку. Вы бы хотели одну или две такие пробки (улыбочка), скажите, пож-ж-жалуйс-с-ста?»

ЛЕКЦИЯ 17

Мы репетировали и репетировали, и поскольку мы использовали магнитофон и для записи, и для воспроизведения, то я мог наглядно ви-- (поскольку слышать наглядно нельзя), что постепенно в Джефе начал развиваться тигр. Наконец он не выдержал и спросил решительным <пном: «Ну, так я все же готов?» Я ответил: «Нет, ты пока не готов. Ты яе знаешь, как это происходит здесь, но понятия не имеешь, что и как оудегпри встрече с клиентом. Давай-ка отправляйся в прихожую и придай, а я буду твоим потенциальным клиентом. Захвати с собой две ко-зобки, постучи в двери гостиной, а я тебе покажу, чего следует ожидать, когда ты выйдешь в реальную жизнь и будешь не репетировать с мпочкой, а действовать на местности в полевых условиях».

Чуть ли не лопаясь от волнения и уверенности в себе, Джеф опро-_№ю бросился в прихожую, чтобы показать мне свою мощь и возможности. Он ведь думал, что действительно был готов. И постучал в дверь. Я оывком открыл ее с самым угрюмым видом, какой мог изобразить на физиономии, и рявкнул: «Что вы тут делаете? Хотите разорить меня так, яобы мне даже на обед не хватало?!» Очень молодой торговый агент с очень хорошими перспективами стать руководителем высшего звена в сфере продаж медленно осел на пол в состоянии шока.

Я поднял его на ноги, и мы начали снова. Я позволил ему пройти через вторую линию моей обороны, после чего запросто «зарезал» его, потом дал ему прорваться через третий рубеж и снова изничтожил. Мать вша, будто я убиваю ее ребенка! На самом же деле я готовил ее ребенка к реальной жизни! Знаете, кто сегодня на самом деле «убивает» своего ребенка? Родитель, который воспитывает отпрыска таким образом, чтобы тот думал, будто мир намерен заключать его в горячие объятия и запечатлевать на его устах поцелуй всякий раз, когда он обернется. Л я занимался подготовкой своего мальчика к подлинной реальности!

Наконец, Джеф довел свои предстоящий разговор с клиентами до причесал его, пригладил и освоил, как дважды два. «Ну, как, — ^Фосилон, — теперь-го мы действительно готовы?» Я подтвердил: «Да, ¹¹¹ готов. Можешь начинать. Запасись-ка двумя коробками и ступай

вдоль по улице Святого Джона. Только обязательно надень палью и по-

вяжи галстук. Как только дойдешь до десяти “нет”, рви полным ходом прямиком домой». (Я знал, что больше чем десяток отказов, просто погубят моего сына.) «И еще: если два человека скажут тебе «да», тоже беги домой, нигде не задерживаясь». (Я знал, что больше чем два «да» тоже могут погубить его, — мне доводилось наблюдать, что преуспевание, особенно быстрое, убивает примерно столько же торговых агентов, как и неудачи.) И что вы себе думаете? Он вышел и продал эти открытки словно горячие пончики!