Unknown

Если вы продаете бизнесу, не думайте, что первоначальные контракты указывают на PM Fit. Это не так. У компаний есть значительные бюджеты, выделенные на тестирование новых продуктов. Но первоначальный контракт - это всего лишь тест. О том, что клиент действительно хочет купить ваш продукт, вы узнаете только тогда, когда он подпишет долгосрочный контракт.

 

Если вы продаете товары потребителям, вы поймете, что у вас есть PM Fit, когда клиенты сделают заказ во второй раз, продлят подписку, поставят вам высокий балл NPS, расскажут о вашем продукте своим друзьям в социальных сетях.

 

Одна из главных ошибок молодых компаний - думать, что у них есть PM Fit, до того, как это действительно произойдет. Тогда они собирают много денег, нанимают большую команду (как продавцов, так и инженеров) и тратят большие деньги на продвижение. Позже они понимают, что на самом деле у них нет PM Fit, и тогда становится гораздо сложнее итерационно дорабатывать продукт (большие команды менее проворны, чем маленькие), а моральный дух стремительно падает (люди, которые приходят в компании с предполагаемой

не хотят испытывать неопределенность, присущую опыту, который предшествует PM Fit).

 

Главное, чтобы команда была небольшой до тех пор, пока не будет достигнут PM Fit. Хорошее число для размышления - 3-6. Если 3, то это будет выглядеть так: генеральный директор, который общается с потенциальными клиентами, и 2 инженера. Если 6, то это будет выглядеть так: генеральный директор, который общается с потенциальными клиентами, 3 инженера, дизайнер и операционный сотрудник. Мы настоятельно рекомендуем не выходить за рамки 6 членов команды, пока у вас нет PM Fit. Вы только сожжете деньги, разрушите моральный дух и замедлите свой рост.

 

PR

(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).

 

Получение прессы как стартап может быть очень мощным. Это открывает ваше имя и создает легитимность. Однако пресса также может отнимать много времени. Ниже мы рассмотрим несколько лучших практик PR для стартапов.

 

Не нанимайте PR-агентство. Они стоят дорого, и вы сделаете работу лучше, чем они. Они скажут вам, что у них есть глубокие связи и опыт, на создание которых у вас уйдут годы. Но они не скажут вам, что любой журналист предпочтет поговорить с вами, основателем компании, и что большая часть времени, которое тратит PR-агентство, - это рассылка писем журналистам - холодная! Журналистам важны хорошие истории. Если вы создаете компанию, у вас должна быть хорошая история. Отношения - дело наживное. Кроме того, будучи одним из их небольших аккаунтов, вы получите меньше всего внимания. Однако по мере роста вашей компании у вас не останется другого выхода, кроме как нанять кого-то, кто будет заниматься PR вместо вас. В этот момент мы рекомендуем вам нанять штатного специалиста, а не агентство.

Думайте как журналист. Журналисты заботятся о хороших историях. А что значит хорошая история? Та, которая приведет аудиторию в восторг. Все очень просто. Чтобы выиграть в PR-игре, вам нужно создавать хорошие истории и делиться ими с соответствующими журналистами. История не всегда должна быть связана непосредственно с вами, думайте нестандартно. Например, компания NeoReach попала в репортаж WSJ о ютубере PewDiePie, потому что мы смогли оценить, сколько PewDiePie зарабатывает в год, основываясь на наших собственных данных. Данные - еще один ключ к созданию хорошей истории. Если у вас есть собственные (или просто интересные) данные, журналистам это понравится.

Получите 3 статьи за 1 неделю, а не 1 статью в месяц на протяжении 10 месяцев. Смысл в том, что лучше сжать прессу в короткий промежуток времени, чем растягивать ее. Это происходит по двум причинам: (i) импульс, который вы создадите благодаря вашему пресс-блицу, заставит множество небольших изданий и блогов перепостить ваши статьи, создавая вирусность, и (ii) ваши целевые клиенты с большей вероятностью обратят на вас внимание, если увидят вас несколько раз за короткий период (имя вашей компании поднимется над шумом).

Почти все PR-фирмы будут поощрять вас к написанию одной статьи в месяц, и это потому, что они хотят получать предсказуемый постоянный доход.

Воспользуйтесь этим PR-хаком. Это самый мощный инструмент, который я использовал для получения прессы. Суть в том, чтобы создать огромный список релевантных журналистов с помощью Google News, найти их электронную почту с помощью UpWork и отправить им личное письмо в масштабе Reply.io.