Unknown

Теперь, когда вы составили список потенциальных рынков с помощью мозгового штурма, мы будем работать над выбором 5-10 лучших. Идеальный рынок - это тот, на котором вы будете доминировать и получать большие прибыли. Для этого найдите рынок, на котором стоимость приобретения нового клиента низкая, пожизненная ценность клиента высокая, а общее количество адресуемых клиентов велико. Мы предпочитаем задавать следующие вопросы каждому сегменту рынка:

Какова оценочная стоимость привлечения клиента с этого рынка (CAC)? Примите во внимание конкуренцию, прямую и косвенную, а также то, насколько сложно достучаться до этих людей (F500 сложнее продавать, чем СМБ, оффлайн сложнее, чем людям, которые работают в Интернете).

Сколько, по вашим оценкам, клиент на этом рынке заплатит за ваш продукт со временем - его пожизненная ценность (LTV)? Обычно это зависит от общей покупательской способности и от того, насколько сильно они чувствуют боль, которую решает ваш продукт.

Каков TAM (Total Addressable Market) этого сегмента?

Совпадают ли они с вашими ценностями? Заключение договора с клиентом очень похоже на наем сотрудника. Вам придется регулярно общаться с ними, и они будут представлять вас на большом рынке. Выбирайте клиентов и рынки, к которым вы и ваши соучредители относитесь лично.

 

Идеальный рынок - тот, где LTV каждого клиента выше, чем CAC, и где, по вашим оценкам, TAM достаточно, чтобы вы могли достичь ARR в $10-100 млн. На основе этого первоначального вторичного исследования выберите 5-10 рынков, которые кажутся вам наиболее перспективными. Теперь мы проведем первичное исследование этих рынков.

 

Первичное исследование рынка имеет ключевое значение, поскольку оно предоставит вам важную информацию, которую вы не сможете получить из онлайн-исследований. На самом деле, если уже есть целая библиотека исследований, посвященных именно тому рынку и приложению, на которое вы пытаетесь выйти, то, скорее всего, уже слишком поздно.

 

Когда вы общаетесь с клиентами в ходе первичного исследования, ваша цель - получить информацию о целевых клиентах и выявить проблемы, с которыми они регулярно сталкиваются. Это не продажа решения, но и не надежда на то, что клиент сам найдет решение для вас. Чем более открыто вы сможете поощрять поток идей, тем больше данных вы получите для работы. Если вы попытаетесь продать уже существующую идею, вы заставите клиента замкнуться в себе и ограничить свои ответы. Очень важно разделять этап исследования и этап тестирования/продажи.

 

Один из наших любимых ресурсов для проведения маркетинговых исследований - "Мамин тест" Роба Фицпатрика. Подумайте об этом так: допустим, у вас есть идея нового приложения для кулинарных рецептов. Вы в восторге от этой идеи, и вы поднимаете ее за обеденным столом. После подачи идеи вы спрашиваете: "Мам, тебе нравится приложение?". Думаете, она когда-нибудь скажет "нет"? Проблема в том, что даже если она скажет "да", из-за того, как вы задали свой вопрос, это "да" будет ненадежным.

 

Проблема в том, что вы спросили о ее мнении, а не о том, как она пользовалась приложением в прошлом. Людям может нравиться идея вашего приложения, но это не значит, что они будут им пользоваться. Как вы можете предсказать, будут ли они им пользоваться?

 

Вместо того чтобы спрашивать об их мнении, спросите об их прошлом поведении. Например, вместо того чтобы спросить: "Что вы думаете об этом приложении?", спросите: "Когда вы в последний раз сталкивались с этой проблемой? И что вы с ней сделали?". Вместо того чтобы спрашивать: "Сколько бы вы заплатили за это приложение?" спросите: "Сколько вам стоит эта проблема?".

Обязательно тщательно документируйте все эти исследования рынка, так как они пригодятся вам в будущем. Теперь, когда вы завершили сегментацию рынка, необходимо выбрать плацдарм.

Как правило, поначалу лучше держаться подальше от самых крупных ТАМ. Это связано с тем, что вы будете учиться, пока

а самый большой рынок - это, как правило, рынок с самой сильной конкуренцией.

 

Кроме того, вы можете обнаружить, что рынки, которые вы первоначально сегментировали, можно сегментировать еще больше - сделайте это. Определение рынка - это рынок, на котором все клиенты покупают похожие продукты, у них схожие потребности и циклы продаж, и между ними существует "сарафанное радио".

 

Платежеспособные клиенты - основа бизнеса, но будьте осторожны, чтобы они не сбили вас с пути. Есть 3 распространенные ловушки, в которые регулярно попадают основатели.

Продавайте всем, кто входит в дверь. О том, во что это может обойтись, мы рассказывали в предыдущем разделе "Пересекая пропасть".