Unknown

Почему? Не было и намека на то, что подписание контрактов практически никак не повлияло на их итоговый результат.

 

Когда компания DocuSign поняла это, она изменила свою стратегию. Они изменили свое предложение: "Мы можем увеличить ваш доход, заставив ваших клиентов подписывать контракты менее чем за половину времени, которое они тратят на это в настоящее время". Далее следует история. В 2015 году DocuSign привлекла $233 млн при оценке в $3 млрд.

 

Итак, какие результаты вы предоставляете своим целевым клиентам? Вот упражнение: составьте проект с учетом наших потребностей.

Честность и опасность перепродаж

 

Как основателю стартапа, очень заманчиво быть "да" потенциальным клиентам. В конце концов, разве вы не должны стараться сделать все возможное, чтобы получить прибыль?

 

В результате многие основатели оказываются в состоянии перепродажи. Мы не рекомендуем идти по этому пути. Не только потому, что это неправильно с этической точки зрения - клиент доверяет вам быть честным в том, что вы можете и не можете сделать, а вы намеренно нарушаете это доверие, - но и потому, что это имеет несколько количественно измеримых последствий для вашего бизнеса:

Репутация: Клиенты разговаривают друг с другом. Вы можете сжечь не так много мостов, прежде чем сожжете всю свою репутацию на рынке.

Команда разработчиков: Как правило, когда основатели перехваливают продукт, они начинают оказывать непомерное давление на команду разработчиков, чтобы те оправдали завышенные ожидания клиентов. Это может привести к сильному стрессу для команды разработчиков.

Культура: Основатели считают, что завышать цены - это нормально, потому что они контролируют продукт. Однако если основатели перебарщивают, то вполне вероятно, что и нанятые продавцы будут перебарщивать, поскольку они перенимают культуру с самого верха. Если вы создадите культуру перепродаж, вернуться назад будет очень сложно.

 

Перепродажа - это форма лени. Вместо этого потратьте время на создание доверия. Тогда клиент будет покупать у вас, даже если ваш продукт еще не решает все его проблемы. Они верят, что вы скоро добавите эти функции.

 

Создание команды продаж и трубопровода

 

Когда следует нанимать отдел продаж? Это распространенный вопрос среди основателей. Кажется, что получение прибыли - это решение всех ваших проблем, а наем продавцов - это решение проблемы получения прибыли, так не нанять ли вам продавцов прямо сейчас? Ответ - нет.

 

В большинстве случаев продавцы никогда не смогут продавать лучше, чем основатели, и они не смогут продать продукт, если вы этого не умеете. Чтобы процветать, продавцы должны иметь очень четкое представление о продукте, предложение о продаже и очень четкое указание, кому продавать. Кроме того, наем продавцов будет отнимать у вас много времени.

 

Нанимать отдел продаж следует только при соблюдении двух условий:

Вы нашли первоначальную версию соответствия продукта рынку. Это означает, что значительная часть ваших платящих клиентов продлевает свои контракты.

Вы поняли, что и кому вы продаете.

 

Не забывайте, что по мере роста продаж вам также необходимо развивать инфраструктуру, чтобы удовлетворить потребности в продажах новых продавцов. Это включает в себя процесс адаптации, поддержку клиентов и т. д.

 

Структура отдела продаж

 

Этот раздел основан на книге Аарона Росса "Предсказуемый доход

 

Аарон Росс был одним из первых сотрудников Salesforce.com. Ему принадлежит заслуга в разработке механизма продаж, благодаря которому Salesforce превратилась в машину продаж стоимостью 100 миллионов долларов. Сегодня его разработки внедряются во всех успешных B2B-технологических компаниях.

 

Самый важный вывод Аарона Росса заключается в следующем: большинство руководителей считают, что для роста выручки необходимо увеличить штат продавцов. Однако чаще всего главным препятствием для роста является не увеличение команды, а генерация большего количества лидов. Только когда вы сможете прогнозировать генерацию лидов, вы сможете добиться предсказуемого дохода. Только достигнув предсказуемого дохода, вы сможете добиться настоящего масштаба.

 

Генерирование лидов и заключение сделок - это разные функции, которые необходимо разделять. Генерация лидов - это игра на широту охвата: необходимо отправлять электронные письма и разговаривать с большим количеством различных лидов, чтобы отсеять

неквалифицированных как можно быстрее. Заключение сделок - это игра глубины: для заключения сделки необходимо построить глубокие отношения и взаимопонимание с квалифицированными лидами.

 

Люди, которые заключают сделки, зачастую занимают гораздо более высокие должности, чем те, кто генерирует лиды. Это связано с тем, что для развития навыков построения отношений часто требуется опыт.

Старшие продавцы стоят дорого, поэтому их время лучше всего тратить на наиболее ценную деятельность - заключение сделок. Если ваши продавцы также генерируют лиды, они теряют драгоценное время и испытывают ненужный стресс из-за необходимости параллельно выполнять разные функции.