Unknown

Вполне вероятно, что вы будете испытывать гнев по отношению к этому человеку. Вы явно будете ценить остальных членов своей команды гораздо выше, чем этого человека. Вы не захотите давать им ни копейки сверх того, что положено по закону (2 недели). Вы захотите сохранить эти ресурсы для оставшейся команды, которая работает.

 

Почувствуйте этот гнев, а затем позвольте ему пройти. Признайте, что вы несете за это ответственность. Ваши действия по подбору, обучению и управлению помогли создать эту ситуацию. Ваша обязанность - помочь человеку найти работу и компанию, которая ему больше подходит. Если вы хотите сэкономить ресурсы компании, помогите ему быстрее найти эту работу. А затем обратитесь к процессам рекрутинга, обучения и управления и спросите себя: "Что я могу сделать, чтобы это не повторилось?".

 

Глава 27: Продажи

(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).

 

В этом разделе я предполагаю, что вы продаете продукт и нашли первоначальную версию соответствия продукта рынку. Я предполагаю, что вы успешно закрыли первых платящих клиентов, и эти клиенты достаточно довольны вашим продуктом, чтобы значительная часть из них стала постоянными клиентами. Я разделил этот раздел на две части: первая посвящена лучшим практикам совершения продаж, вторая - созданию и управлению командой продавцов и конвейером продаж.

 

Совершение сделки

В этом разделе я описываю свои лучшие методы совершения продаж. Я оставляю в стороне любые трюки и уловки и концентрируюсь на основах, которые были неизменны с самого начала бизнеса. Чтобы эффективно совершить продажу, вам нужно сделать следующие три вещи:

Устанавливайте доверие

Определите конкретную боль клиента

Продавайте результаты, а не характеристики

 

Устанавливайте доверие

Как и в фандрайзинге и рекрутинге, построение доверия - главная цель, и достигается она тем же способом. В течение первых нескольких встреч старайтесь спрашивать потенциального клиента только о нем самом, активно слушайте его, отражайте его слова, а на следующей встрече покажите, что вы помните, о чем он говорил на предыдущей.

 

Как и в фандрайзинге, вы можете задаться вопросом, как добиться встреч, на которых от вас не требуется рассказывать о своем продукте или услуге. Вот несколько способов:

 

Недвусмысленно заявите, что не будете говорить о своей компании.

"Прежде чем говорить о том, что мы делаем, я хотел бы узнать вашу ситуацию, чтобы понять, подходим ли мы вам".

 

Просите очень ограниченное количество времени, чтобы нагрузка была небольшой.

"Давайте проведем короткий ознакомительный звонок на 10 минут".

"Давайте вместе выпьем по чашечке кофе".

 

Пригласите их на чисто светское мероприятие:

"Мы организуем напитки в        на       . Пожалуйста, присоединяйтесь к нам".

"У нас есть места на US Open. Пожалуйста, присоединяйтесь к нам".

 

Развитие клиентов

(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).

 

Второй шаг - определить конкретную проблему клиента. Для этого необходимо задать правильные вопросы. Это можно сделать либо после того, как вы установили первоначальное доверие с клиентом, либо для того, чтобы установить доверие, поскольку это предполагает выслушивание клиента. В любом случае вы должны понять боль клиента, прежде чем представить ему свое решение.

 

Сделав это, вы достигнете трех целей:

Вы будете знать, что ищет клиент, и сможете представить свое решение в тех же терминах.

Клиент будет знать, что предлагаемое вами решение направлено именно на решение его конкретной задачи.

Вы отсеете клиентов, которые не подходят для вашего продукта, и сэкономите время, чтобы сосредоточиться на тех, кто подходит.

 

Как же вы это делаете? С помощью серии вопросов вы должны понять три вещи:

Каковы их цели?

Какие проблемы мешают им достичь этих целей?

Каковы их идеальные решения для преодоления этих препятствий?

Как видно из приведенного ниже примера, разговор не всегда бывает линейным, как хотелось бы. Болевая точка, которую вы решаете, может быть не единственной проблемой, с которой сталкивается клиент, поэтому ваша задача - направить разговор в сторону конкретной проблемы, которую вы решаете. Также очень полезно задавать открытые вопросы, например "расскажите мне, пожалуйста, подробнее". Это даст вам дополнительную информацию о том, как они видят ситуацию. Наконец, не забудьте повторить важные вещи, которые они говорят о своих целях, проблемах и идеальных решениях, чтобы показать им, что вы слушаете их, и укрепить доверие. (Да, эта тема бесконечна).

 

Вот реальный пример звонка, который я сделал для NeoReach, SaaS-платформы для маркетинга влиятельных лиц:

 

Я (предисловие): Привет, Стейси! Рад видеть вас у себя в гостях. Я с нетерпением жду возможности продемонстрировать вам NeoReach. Но прежде чем приступить к этому, я хотел бы узнать больше о вас и о [компании]. Могу я задать вам пару вопросов?

Стейси: Конечно, мне кажется, это хорошо!

Я (голы): Замечательно. Расскажи мне, Стейси, за что ты отвечаешь в [компании]?