Unknown

Стейси: Я директор по социальным медиа, поэтому я контролирую стратегию социальных медиа по всем каналам. Это включает в себя размещение постов в наших аккаунтах, покупку социальной рекламы и работу с влиятельными лицами в социальных сетях.

Я (цели): Итак, вы [повторите то, что она сказала]. Пожалуйста, расскажите мне больше о вашем маркетинге влияния.

Стейси: В основном мы работаем с авторитетами YouTube, и они делают для нас обзоры продуктов. В прошлом году мы сотрудничали с более чем 400 авторитетами!

Я (голы): Это потрясающе. Каковы цели вашего маркетинга влияния и как вы измеряете успех?

Стейси: Цель нашего маркетинга с привлечением влиятельных лиц - укрепление репутации бренда. Мы хотим, чтобы нужные влиятельные лица рассказывали о наших продуктах нужной аудитории. Мы оцениваем успех, измеряя количество вовлечений.

Я (с вызовом): Итак, [повторите то, что она сказала]. А какие у вас самые большие препятствия/проблемы с маркетингом влияния?

Стейси: Мое самое большое препятствие сейчас - это то, что я не могу уследить за тем, что делает моя команда.

Я (с вызовом): [повторите то, что она сказала]. Пожалуйста, расскажите мне об этом подробнее.

Стейси: Моя команда использует электронные таблицы для проведения кампаний. В результате мне очень сложно понять, что делает каждый человек, сколько мы тратим и какие результаты получаем.

Я (с вызовом): [повторите то, что она сказала]. Правильно ли это?

Стейси: да.

Я (идеальное решение): Каким было бы идеальное решение вашей проблемы?

Стейси: В идеале я бы хотела иметь возможность легко видеть активность моей команды, сколько мы тратим в каждом конкретном месяце и какие результаты мы получаем от каждой кампании и агента влияния.

Я (идеальное решение): [повторите то, что она сказала]. А почему это важно для вас?

Стейси: Я действительно верю в маркетинг влияния, но пока я не смогу получить четкое представление о рентабельности инвестиций, я не смогу масштабировать наши расходы.

Я: Понятно! А скажите, пожалуйста, Стейси, как такой продукт будет проверяться и покупаться в [компании]?

Стейси: Решение принимаю я, но прежде чем спустить курок, я бы поинтересовалась мнением своей команды влиятельных лиц и своего вице-президента по маркетингу.

Я: Отлично. Стейси, большое спасибо за ваши ответы. Я с удовольствием покажу вам демо-версию NeoReach, думаю, вам понравится то, что мы для вас создали.

 

Теперь, когда Стейси точно определила, в чем заключается ее болевая точка, я уверен, что она увидит пользу в нашем продукте, и готов представить свой продукт таким образом, чтобы решить ее главную проблему.

 

По мере того как вы будете проводить больше таких звонков, вы начнете замечать тенденции. У ваших целевых клиентов будет множество различных болевых точек, которые может решить ваш продукт, и разные клиенты будут выделять одни из них среди других. Чтобы записать и классифицировать эти знания, необходимо делать заметки.

 

Со временем вы захотите составить список проблем и решений для разных типов клиентов и различных функций вашего продукта. Вот пример:

 

Проблема:

Для директоров по социальным медиа, которые курируют маркетинг влияния в потребительских брендах из списка Fortune 1000.

которым нужен более эффективный способ отслеживания маркетинговой деятельности, расходов и результатов.

 

Решение:

NeoReach - это SaaS-платформа для маркетинга влиятельных лиц, которая позволяет менеджерам по маркетингу масштабировать маркетинг влиятельных лиц, легко отслеживая маркетинговую деятельность влиятельных лиц, расходы и результаты. В отличие от электронных таблиц, которые неорганизованны и разрозненны.

 

Продавайте результаты, а не характеристики

 

Это классическая проблема основателя - погрузиться непосредственно в функциональность продукта. В конце концов, вы провели бесчисленное количество часов, работая над этим продуктом, продумывая каждую функцию и техническую проблему. Однако реальность такова, что большинству людей не важна функциональность вашего продукта. Их не волнуют ваши функции. Их волнуют только результаты их бизнеса.

 

Подумайте сами: вы покупаете новый MacBook не из-за нового чипа. Нет, вы покупаете новый MacBook, потому что он позволяет вам достичь большего благодаря увеличенной скорости. Неважно, что он быстрее из-за нового чипа. Черт возьми, он может быть быстрее из-за какой-то запатентованной сверкающей пыли единорога, и вы все равно купите его. Важно то, что он помогает вам достичь большего.

 

Чип - это как, а достижение большего - почему. Сосредоточьтесь на "почему". Сосредоточьтесь на создании картины мира, в котором желания клиентов исполняются с помощью вашего продукта.

 

Вот пример из реальной жизни. На заре существования DocuSign компания боролась за заключение крупных корпоративных сделок. Они продавали программное обеспечение, которое позволяло продавцам их клиентов отправлять и подписывать контракты виртуально. Проблема заключалась в том, что никому не было дела до виртуального подписания контрактов.