Unknown

Третья функция в команде продаж - это менеджеры по работе с клиентами или менеджеры по работе с клиентами. Это люди, которые будут заботиться о ваших существующих клиентах, обеспечивать их успех и развивать бизнес, полученный от этих клиентов. Очень важно соблюдать баланс между привлечением новых клиентов и работой с существующими, потому что очень легко слишком сосредоточиться на первом в ущерб второму. Успешная работа с клиентами не только сделает ваших клиентов счастливее и повысит вероятность продления и увеличения их расходов, но и даст вам открытый канал связи с клиентами, чтобы получать от них обратную связь, а это единственный способ постоянно совершенствовать свою компанию и лидировать на рынке.

 

Вот идеальная структура отдела продаж:

Квалификаторы (они же представители по развитию продаж): эти люди занимаются генерированием квалифицированных лидов и передачей их специалистам по закрытию сделок. Квалификаторы обычно получают базовое вознаграждение плюс бонус за каждый квалифицированный лид, который они генерируют. Как правило, они делятся на 2 группы:

Исходящие представители: они занимаются проактивным привлечением потенциальных клиентов и их квалификацией. Чаще всего используются такие каналы, как рассылка по электронной почте и поиск в LinkedIn.

Входящие представители: они занимаются квалификацией входящих клиентов, которые обращаются к вам, подписываясь на ваш сайт, подписываясь на вашу рассылку, звоня вам напрямую.

Закрыватели (они же менеджеры по работе с клиентами): эти люди занимаются закрытием квалифицированных лидов, сгенерированных для них квалификаторами. Закрывающие специалисты получают базовое вознаграждение плюс комиссионные.

Фермеры (также известные как Customer Success): эти люди занимаются работой с существующими клиентами, следят за тем, чтобы эти клиенты продлевали свои контракты, и добиваются от них увеличения расходов. Фермеры получают базовое вознаграждение плюс фиксированный ежеквартальный бонус, основанный на показателе удержания, или базовое вознаграждение плюс комиссионные, основанные на росте счета.

 

Начинайте нанимать помощников только после того, как у вас появится предсказуемый поток лидов и фермеры, которые будут обслуживать ваших клиентов. Это означает, что сначала вам нужно нанять специалиста по квалификации и фермера, пока вы выступаете в роли замыкающего, и только после того, как эта система будет работать без сбоев, вы захотите инвестировать в АЕ.

 

Распространенные заблуждения о найме продавцов

 

Вот несколько распространенных ошибок, допускаемых при найме продавцов:

Игнорирование добросовестности и соответствия культуре: Многие люди считают, что правила найма, применимые к остальным членам их команды, не применимы к отделу продаж, потому что продавцы - бессердечные наемники. В результате они нанимают таких продавцов, и это становится самоисполняющимся пророчеством. Это правда, что продавцы, как правило, больше мотивированы деньгами, чем люди, работающие с продуктами. Однако это не умаляет важности найма продавцов, обладающих целостностью, соответствующих культуре и миссии. Они существуют, их нужно только искать.

Не инвестировать в обучение: Несмотря на их послужной список в других компаниях, если ваши продавцы не знают о вашей отрасли, вашем продукте и процессе, они не будут работать с максимальной отдачей. Лучшие отделы продаж подвергают своих новых сотрудников интенсивной программе обучения, которая включает в себя работу с командой по продукту, успешной работе с клиентами и развитию продаж.

Должны нанимать старших помощников с опытом работы: Многие лучшие отделы продаж создаются из молодых, ранее неопытных специалистов по закрытию сделок. Хотя послужной список важен, наличие ДНК продаж (навыки построения отношений), внимание к процессу и приверженность видению компании часто оказывают большее влияние на эффективность работы продавцов.

Одиночный сотрудник (AE) против руководителя (VP Sales): Вопреки распространенному мнению, лучшие специалисты по закрытию сделок чаще всего не являются лучшими менеджерами. Это происходит потому, что они практически не пересекаются между навыками, необходимыми для руководства командой и управления конвейером продаж, и навыками, необходимыми для заключения отдельных сделок. Нанимая вице-президента по продажам, не попадайте в ловушку, нанимая лучшего одиночного исполнителя. Напротив, лучше всего нанять менеджера по продажам с доказанным опытом управления.

 

Генерация свинца

 

Генерирование предсказуемых предложений - первый шаг к получению предсказуемого дохода. Не все лиды генерируются одинаково, поэтому не все лиды имеют одинаковые потребности. В частности, существует 3 типа ссылок:

Семена: Семена генерируются из уст в уста, обычно благодаря рекомендациям клиентов или предыдущим отношениям. Плюсы: как правило, они быстро закрываются, имеют высокий процент побед и превращаются в ваших лучших клиентов. Минусы: их очень сложно активно выращивать, лучшее, что вы можете сделать, - это создать потрясающий продукт и команду по работе с клиентами.