Управление большими продажами

Итак, хотя возможны некоторые исключения (см. главу 2). но общее правило таково: производительность зависит от старания в работе, а результативность — от умения думать. В небольших продажах сосредоточение на производительности обычно увеличивает продуктивность. Однако в крупных продажах производительность чаще всего не является гарантией успеха. Если продавец постучит в большее число дверей, это может принести ему успех в мелких продажах, но не в крупных. В крупных продажах особое значение имеет то. что и как делает продавец, когда дверь открылась. Именно это мы определяем как результативность в продажах, и именно результативность в наивысшей степени влияет на успех в крупных стратегических продажах. Методы, помогающие повысить производительность в продажах, существенно отличаются от методов повышения результативности. Многие торговые организации столкнулись с серьезными проблемами, когда они попытались решать проблемы результативности методами, повышающими производительность, и наоборот. Честно говоря. мы обеспокоены тем. как часто менеджеры больших продаж разрушают свой собственный успех и успех своих подчиненных. Такая незадача случается тогда, когда менеджеры без всяких сомнений принимают решение побольше постараться в ситуациях, где надо побольше подумать.

Непосредственное участие менеджера в продажах

Еще один аспект, который отличает управление большими продажами от традиционной теории управления продажами. — непосредственное участие менеджера в продажах. Набивший оскомину сюжет в управлении простыми продажами: менеджер, который получил повышение после успешной карьеры продавца и продолжает вести себя, как старший продавец. Вот как описал это директор по продажам одной крупной страховой компании: «Мы продвигаем торговых представителей в менеджеры по продажам, как будто способность продавать гарантирует наличие у продавца способности управлять продажами. При таком отборе мы получаем менеджеров. не способных освободиться от роли продавца. Когда же это чему-нибудь нас научит? Продажи и управление продажами — тут две разные профессии, и чем четче мы будем разделять эти профессии, тем лучше для нас». Директор совершенно прав. Мы изучали работу успешных менеджеров по продажам в отделении компании, которое занималось торговлей простыми недорогими товарами. И обнаружили:

— наиболее успешные менеджеры сами не участвовали в продажах, концентрируя свои усилия на управлении работой команд своих продавцов:

— менее успешные менеджеры играли очень активную роль в персональных продажах — им не удалось отойти от роли продавца:

— продавцы (или торговые представители) терпеть не могли. когда их менеджеры вмешивались в непосредственный процесс продажи товара заказчику.

Это исследование и подобные ему убедили нас в правоте традиционной теории управления продажами. Менеджерам следует управлять, а персональные продажи необходимо оставлять подчиненным. Однако, верное для простых продаж. это положение теряет силу в крупных продажах. Невозможно управлять очень крупными сделками, не став важным звеном каждого фрагмента процесса продаж, включая и персональные продажи. При этом, лично участвуя в персональных продажах по программе крупной сделки, менеджер может наделать много ошибок, если не будет соблюдать набор простых. но важных принципов.

Принципы участия в персональных продажах

Мы считаем, что существует пять основных принципов вовлечения менеджера по большим продажам в персональные продажи. Вот наши рекомендации менеджерам:

1. Становитесь участником персональных продаж только тогда, когда ваше присутствие вносит в процесс продаж существенные положительные изменения.

2. Не посещайте заказчика без подчиненного вам торгового представителя.

3. Перед вашим совместным с торговым представителем визитом к заказчику четко распределите роли между собой.

4. Выставляйте своих торговых представителей с лучшей стороны.

5. Всегда предусматривайте способ ухода в тень из процесса продажи, это поможет вам предотвратить возникновение зависимости заказчика от вас лично.

Далее (см. главу 3) мы рассмотрим эти принципы подробнее и покажем, как ими пользоваться, чтобы избежать некоторых ловушек, поджидающих неосторожных менеджеров при участии в персональных продажах.

Модели для повышения результативности в продажах