Управление большими продажами

Эта модель, вместе с другими моделями результативности для стратегических продаж, подробно объясняется в книге «Заключение крупных торговых сделок». Мы привели ее здесь для иллюстрации — насколько модели стратегических продаж отличаются от моделей простых продаж. Модели такого типа сложны, а потребность в них при крупных продажах намного выше, чем в простых продажах. «Но где же конец этому? — можете спросить вы. — Мы начали с простых вопросов, затем перешли к двум типам, а затем и к четырем типам вопросов. А в действительно сложных продажах — нет ли там двадцати типов вопросов? Или — пятидесяти?» Такое рассуждение подводит нас к следующей характеристике моделей. Модель — это упрощение, она не может быть точной копией действительности. В конце концов, если бы действительность была совершенной, не нужны были бы никакие модели. Но модели существуют и должны удовлетворять двум требованиям:

1. Простота

Модель должна содержать как можно меньше элементов. Такая модель дает возможность легко ею пользоваться, легко ее запоминать и легко о ней рассказывать.

2. Валидность

Модель должна изображать действительность настолько точно, насколько позволяют составляющие ее упрощенные элементы.

Сложные современные продажи остро нуждаются в новых, улучшенных моделях, в которых сочетаются простота и валидность. В главе 4 мы опишем методику, которой можно воспользоваться для самостоятельного построения моделей результативности.

Важность наставничества

Каждый менеджер в больших продажах использует модели, взятые из его собственного опыта и наблюдений, из книг и программ обучения. Каждый, кто работает в сфере продаж, имеет собственные представления о том. какие приемы нужно использовать и что должны делать продавцы, чтобы добиться результата. Независимо от того, будем ли мы называть свои представления моделями результативности или нет. наши представления играют важную роль в управлении торговыми представителями и в повышении качества их работы. Если создана хорошая модель, которую мы определили как набор представлений о результативности, сочетающий в себе простоту и валидность, значит, уже сделан первый шаг для улучшения результативности в продажах. Следующий шаг — воплощение представлений о результативной работе в действие. Здесь и начинается наставничество. Мы уже предлагали ранее выделить два типа наставничества: обучение навыкам и обучение стратегии. Оба типа наставничества играют ключевую роль в повышении результативности в продажах. В простых продажах обучение навыкам более важно, так как необходимость в стратегии возникает редко, и следовательно, так же редко возникает необходимость в обучении стратегии. В крупных продажах одинаково важны — и обучение навыкам, и обучение стратегии.

Наставничество: лучше меньше, да лучше

Наставничество часто не достигает продуктивной цели из-за сверхамбициозности наставника. Независимо от того, направлено ли наставничество на улучшение навыков или на обучение стратегии, оно требует значительных затрат времени. При этом наставнику легко переоценить свои силы и взять на себя больше задач, чем можно выполнить хорошо. Мы обнаружили, что сильные наставники работают над меньшим набором профессиональных вопросов, но работают с большей глубиной. При обучении навыкам важно помнить, что люди усваивают навыки медленно и небольшими порциями. Хороший наставник будет

— обучать меньше людей, но более тщательно, а не браться за обучение всей команды, делая это поверхностно:

— работать с каждым только над одним навыком, а не над несколькими одновременно.

Качественное обучение стратегии требует другого подхода, нежели обучение навыкам. Поэтому, чтобы обучение принесло реальные плоды и помогло сотрудникам повысить качество работы, хорошие наставники сократят число ключевых клиентов. работе с которыми они обучают подчиненных, а не список обучаемых сотрудников. При таком подходе наставник может хорошо изучить избранных ключевых клиентов, что поможет ему разработать и периодически обновлять стратегию работы с этими клиентами.

Наставничество: обучение стратегии методом повторяющихся обсуждений