Управление отделом продаж

Реакция сотрудников на сообщение Гриффита (схема 8) была негативной и даже гневной. Некоторые продавцы говорили о том, что они уже выполнили просьбу Гриффита. Один продавец так прокомментировал его сообщение: «Я сотни раз говорил Рэнди, что нам нужны изменения в нашем отделении, а он в ответ просто качал головой. К чему это теперь?» Другой же сказал: «Старина Дж. Р. прислушивается к нашему мнению только тогда, когда на него давит начальство». Несмотря на такую реакцию, встреча должна была состояться, и от каждого по-прежнему требовалось представить свои предложения по решению проблемы.

Чтобы иметь достаточное количество времени для обсуждения, Гриффит решил посвятить заседанию, которое он намеревался провести в офисе Wentworth в Баварии, весь день. Он начал встречу с обзора прошлых результатов компании. Затем Гриффит попросил каждого продавца представить его или ее предложение. Первым заговорил Стив Шенкен, объяснивший, что Майк Тоунер представит их совместный план, а он прослушает предложения всех продавцов и попытается в конце объединить лучшие идеи в одну концепцию.

Предложение Майка Тоунера

Предложение Тоунера было довольно основательным. Если целью WICS является увеличить долю рынка, то на всех территориях необходимо задействовать большее число дистрибьюторов. Вот его предложение: «Каждый продавец работает в среднем с четырьмя дистрибьюторами. Мы выходим через них на рынок, поэтому, чтобы увеличить продажи, нам необходимо большее их количество. Я предлагаю каждому продавцу взять еще двоих. Конечно, это решение будет означать, что нам потребуется либо привлекать большее число продавцов, либо нанимать и обучать специальную группу сотрудников, которые будут специализироваться на поиске новых клиентов и новых дистрибьюторов. Трудно найти новых дистрибьюторов, пока мы не покажем им, что существуют потенциальные конечные клиенты, которые купят продукцию WICS. В настоящий момент я не могу сказать, сколько новых сотрудников нам понадобится, но мы все знаем, что у наших продавцов нет времени на постоянный поиск новых покупателей».

После того как Тоунер представил свое предложение, Гриффит спросил собравшихся, нельзя ли уже работающих в компании продавцов мотивировать на поиск новых клиентов. Кэлла Харт сказала, что продавцы могут сделать больше, и ее предложение, если оно будет одобрено, избавит отделение от необходимости нанимать новых продавцов и искать дополнительных дистрибьюторов.

Предложение Кэллы Харт

Как и ожидалось, предложение Харт было связано с ее обширным опытом использования поощрительных программ в WICS. Положительный опыт Кэллы выразился в следующем заявлении: «Если бы я знала, что продавцы и дистрибьюторы максимально выкладываются, выполняя свои обязанности, я не стала бы предлагать никаких поощрительных программ. Но они не выкладываются! Мы способны мотивировать наших продавцов искать новых покупателей и заставить дистрибьюторов работать эффективнее. Мы знаем, что дистрибьюторы любят сидеть и ждать, пока продавцы предложат им новых клиентов. Давайте изменим положение вещей, включив дистрибьюторов в наши поощрительные программы. А для продавцов я предлагаю проводить ежеквартально поощрительные программы наподобие нашей рождественской: те, кто достигает своей квоты к 15-му числу второго месяца квартала, будут получать подарок. Кроме того, нам необходимо разработать программы для поощрения сбыта новыми конечным покупателями. Можно было бы выплачивать премии за начало сотрудничества с новыми конечными клиентами. Например, предлагаю награждать одного продавца с каждой территории, который добьется самого высокого процентного повышения продаж новым конечным покупателям. Также я предлагаю награждать лучших сотрудников ежеквартально и в конце каждого года. Наши поощрительные программы приносят пользу. Мы знаем это, так давайте же заставим их работать на увеличение продаж.

Подходя к вопросу с другой стороны, я хотела бы поддержать также установление квот для дистрибьюторов. У нас есть квоты для нашего торгового персонала, и они действенны. Продавцы, которые не выполняют квоты, недолго смогут оставаться в компании. Почему бы не сделать то же самое и с нашими дистрибьюторами? Мы знаем, что некоторых из них стоит заменить. Так же как и Майк, я не подсчитывала затраты, но думаю, на данном этапе это и не нужно, потому что мы просто находимся в поиске идей».

Гриффит поблагодарил Харт за ее предложение. Он высказал сомнение в том, что давление на дистрибьюторов – это верный подход, но согласился с Харт, что поощрительные программы WICS весьма популярны, однако выразил надежду, что другие методы тоже могут быть эффективными. Гриффит попросил Райана Майклза рассказать о его предложении.

Предложение Райана Майклза