Управление продажами

Число и типы нанимаемых сотрудников находятся в зависимости от кадровой политики, в свою очередь, определяющей трудовые ресурсы, необходимые для достижения целей компании. Отбор не следует производить, не имея четкого представления о предлагаемой вакансии, предпочтительно провести анализ содержания работы и ознакомиться с современными должностными инструкциями; помимо прочего, необходимо располагать подробной характеристикой того, кто претендует на занятие вакансии.

После определения должностных обязанностей наступает важный этап привлечения подходящих кандидатов. До собеседования производятся отбор, отсев и составление окончательного списка кандидатов. Процесс набора кадров должен постоянно обеспечиваться эффективной административной поддержкой, так как он не заканчивается проведением собеседования.

После собеседования следует тщательно проанализировать достоинства и недостатки претендентов на вакансию, оценить состояние их здоровья. А когда решение принято – назначить отобранного кандидата на должность и ввести в курс дела.

Должностные инструкции

Для чего предназначены должностные инструкции?

В общих чертах должностные инструкции имеют три основных назначения:

– личная характеристика и основание для обучения;

– основание для оценки квалификации;

– оперативное управление – самоконтроль – инструмент.

Анализ содержания работы

Для того чтобы проанализировать содержание работы, используются несколько источников и методик, например:

– сбор документации о работе: руководство по обучению, организационные схемы и т. д.;

– собеседование с кандидатами, имеющими опыт аналогичной работы;

– получение информации о целях работы, стандартная подотчетность, ответственность, взаимоотношения и критические аспекты;

– собеседование с тем, кто занимает эту должность, или, при необходимости, с другими сотрудниками;

– получение подробного описания ключевых задач и взаимоотношений, которые должен выполнять и поддерживать сотрудник на этой должности, вероятные проблемы и способы их разрешения;

– по мере надобности ведение надзора за выполняемой работой;

– создание подробной должностной инструкции.

Инструмент № 24

Должностная инструкция менеджера по продажам (типовая форма и структура)

Название компании:

Организационно-правовая форма:

Адрес компании:

Служебное положение

Должность:

Департамент:

Отдел:

Организационная структура

Назначение на должность

Основные зоны ответственности

Подконтрольные ресурсы

Условия работы

Место работы:

Возможность выезда в командировки:

по России:

за рубеж:

Режим работы и рабочее время:

Заработная плата и премии:

Привлекательные особенности

Что такое компетентность?

Компетентность можно определить как набор свойств и характеристик работника, позволяющих ему добиться успеха в конкретной ситуации или при выполнении определенной задачи. Большинство организаций, которые применяют метод отбора персонала, основанный на компетентности, используют множество описаний для определения основных поведенческих моделей, необходимых в их бизнесе.

Теоретически вследствие большого количества поведенческих моделей такие описания, также известные как параметры компетентности, могут быть весьма объемными.

Типовые критерии компетентности

На практике большинство организаций довольствуются стандартным набором из 11 параметров компетентности, которые приведены ниже:

1. Умение слушать собеседника. Способность выделять ключевые пункты из полученной информации. Способность к сбору дополнительной информации путем эффективного опроса. Способность реагировать на смысл высказываний.

2. Способности к управлению. Способность налаживать системы и порядок отслеживания ситуации, с тем чтобы контролировать себя и других для работы на результат.

3. Восприятие информации. Способность усваивать и анализировать полученную информацию.

4. Отношение к рутинной работе. Терпимость и умение справляться с бумажной работой в соответствии с занимаемой должностью.

5. Инициативность. Способность предвидеть новые возможности и инициировать работу по выполнению поставленной задачи.

6. Принятие решений. Способность принимать высококачественные решения путем объективной оценки всей имеющейся информации и делать непредвзятые логические выводы.