Управление продажами

7. Организационные способности и планирование. Способность к выбору эффективного и целесообразного образа действий для себя и окружающих.

8. Навыки устного общения. Способность донести информацию и выразить идею в устной форме кратко, четко и точно.

9. Умение работать в команде. Способность распознавать и понимать цели группы и быть готовым поставить выполнение общей задачи выше собственных интересов. Тенденция к участию в процессе при должной оценке вклада других участников.

10. Стремление к совершенствованию. Способность к пониманию необходимости собственного роста и готовность к обучению для повышения квалификации и реализации собственного потенциала.

11. Навыки письменного общения. Способность донести информацию и выразить идею в письменной форме кратко, четко и точно.

Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности

Портрет кандидата, основанный на оценке его компетентности, представляет собой обычное описание кандидата с добавлением ключевых требований к нему, необходимых для должности, на которую он претендует.

Для анализа компетентности кандидата необходимо получить ответы на вопросы:

– Каковы составляющие вашей работы? Что должен выполнить претендент как с точки зрения общих задач фирмы, так и с точки зрения конечного результата?

– Каковы приемлемые стандарты выполнения работ для каждой составляющей?

– Каков уровень знаний и навыков, требуемый для выполнения задач на занимаемой должности?

Предпочтительно организовать группу из трех человек и поставить перед ними следующие три вопроса:

– Что, на ваш взгляд, является самым важным в выполняемой вами (или аналогичной) работе?

– Как ведут себя сотрудники, точно исполняющие свои обязанности?

– Каким образом вы определяете точное выполнение ими их обязанностей?

Планирование и подготовка собеседования

Успешное собеседование в значительной степени зависит от его заблаговременного планирования и подготовки к нему. Ниже приводится несколько конкретных рекомендаций:

– детально изучите резюме кандидата, а также все имеющиеся сопутствующие документы и выделите для себя вопросы, которые необходимо будет прояснить и оценить в ходе собеседования;

– для собеседования поставьте перед собой конкретные, достижимые цели;

– распланируйте структуру и время собеседования;

– заготовьте ключевые вопросы для собеседования (кандидат не должен видеть ваши предварительные наброски);

– определитесь, как вы будете фиксировать информацию, полученную в процессе собеседования, и ваши решения;

– для обеспечения собеседования необходимы соответствующие организационные мероприятия;

– позаботьтесь о достойной встрече кандидатов в офисе, чтобы их приветствовали радушно и профессионально;

– для собеседования следует создать конструктивную окружающую обстановку.

Помещение должно быть опрятным и чистым, а ваших коллег необходимо предупредить, что вы будете заняты и вас отвлекать нельзя. Нужны тишина и сосредоточенность – ничто не должно отвлекать внимания; кроме того, пришедший на собеседование претендент должен чувствовать себя комфортно.

Структура собеседования

Этап 1. Начало собеседования. До начала непосредственно собеседования следует завязать краткую беседу, чтобы растопить лед, снять излишнее напряжение и создать более непринужденную обстановку.

Помните, что ваша задача – узнать о соискателях как можно больше. Не в ваших, а уж тем более не в их интересах, чтобы они сильно нервничали. На данном этапе следует разъяснить объем, цели и примерную продолжительность собеседования.

Этап 2. Личностные особенности. Собеседование следует начинать именно с этого. Это делается, во-первых, для проверки ранее представленных данных и, во-вторых, для того, чтобы перевести беседу на более нейтральные и не столь болезненные темы. Личные обстоятельства могут иметь большое значение, если вопрос приема на работу связан с переездом на новое место жительства, частыми сверхурочными, командировками и т. д.

Этап 3. Трудовой стаж. Эта часть собеседования требует максимальной детализации. Хотя вы начинаете оценивать кандидата с того момента, как он вошел в кабинет, именно на данном этапе вы должны получить как можно больше подробностей о его предыдущем опыте работы и об имеющихся у него навыках.

Этап 4. Устремления и мотивация. Можно переходить к выяснению устремлений и мотивации соискателя. Требуется выявить его достоинства и недостатки, а также то, как они могут повлиять на карьерные устремления претендента.