Управление продажами

Инструмент № 25

Применение мотивации по Р. Ликерту в управлении отделом продаж

Р. Ликерт различает четыре системы построения отношений между начальником и группой:

1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.

2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.

3. Консультативная система.

4. Система, основанная на участии группы.

По Р. Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:

Применение различных систем Р. Ликерта для руководства отделом продаж

Если у руководителя отдела продаж четкий план действий, далеко идущие намерения, он профессионально компетентен и руководит с помощью:

то в его группе будет наблюдаться:

и его группа может осуществить:

Инструмент № 26

Смена парадигмы и переоценка ценностей сотрудников

Инструмент № 27

Шкала факторов мотивации Фредерика Герцберга

Как создать успешную команду

Характерные признаки команды

– Все члены команды активно взаимодействуют и максимально используют свои возможности.

– Члены команды являются носителями особой командной культуры, помнят наиболее важные моменты и события, которые они пережили вместе.

– Члены команды должны чувствовать, что их совместная работа если и не увлекательна, то по крайней мере важна.

– Понятие «должны» включает в себя сильное стремление достичь чего-либо, а не просто кратковременную цель.

– Цель самой команды следует ставить выше более широкой организационной цели или целей отдельных членов команды (например, лидера).

– Все, кто входит в команду, одинаково понимают и координируют свою работу.

– Все члены команды ясно понимают свою общую позицию в дискуссиях с теми, кто в команду не входит.

Задачи команды

– Преобразовать цель, поставленную перед компанией в целом, в более конкретные задачи, выполняемые командой, включая дополнительные задачи, которые должны быть выполнены в процессе совместной работы.

– Выяснить, какие конкретные вопросы или проблемы можно было бы решить с помощью команды, какие возможности приобрести, и определить результаты работы всего коллектива.

– Обеспечивать первоочередное выполнение задач и целей всей команды, а не ее отдельных членов.

– Гарантировать, что команда сможет оценить свой прогресс в достижении цели, а также контролировать эффективность своего становления.

– Задачи самой команды следует ставить выше более широкой организационной цели или целей отдельных ее членов (например, лидера).

– Задачи должны быть реалистичными и честолюбивыми.

– Задачи должны позволять одерживать маленькие победы на пути к большой.

– Задачи должны предусматривать конкретные значимые результаты.

– Важность задач и приоритеты должны быть понятны всем членам команды.

– Все члены команды должны согласиться с поставленными задачами, с их важностью и условиями их выполнения.

Фазы развития команды

Ниже перечислены пять фаз создания команды:

– Формирование – члены команды стремятся самоопределиться и произвести впечатление на других участников. Они собирают сведения о других участниках, а также выясняют позиции и взгляды друг друга.

– Притирка – выявляются личные цели каждого участника, что нередко приводит к враждебности и конфликтам. Это переговорная стадия, в процессе которой члены команды пытаются определить личные и групповые задачи.

– Нормирование — команда разрабатывает методы работы, чтобы выполнить поставленные задачи. На этой стадии распределяются роли и согласовываются нормы поведения во время рабочего процесса. Создается общая схема, в соответствии с которой члены команды могут взаимодействовать друг с другом.

– Командные результаты – решив все ранее существовавшие проблемы и разногласия, команда может приступить к выполнению поставленной задачи и продуктивно работать.

– Распад команды – уход одного из членов команды или ее распад могут оказать настолько сильное влияние на группу и отразиться на поведении участников и их взаимоотношениях, что в результате все достижения будут утрачены.

Постановка задачи для команды