Управление продажами

Сориентироваться в постановке командных задач вам поможет концепция SMART (СМАРТ), согласно которой для успешного выполнения любая задача должна отвечать следующим требованиям:

S – Specific (конкретность);

M – Measurable (измеряемость);

А – Achievable (достижимость);

R – Result Orientated (нацеленность на результат);

T – Time Bound (ограниченность во времени).

Конкретность: задача должна быть четко и конкретно сформулирована. Ее необходимо довести до сведения всех участников команды. Индивидуальные цели должны быть направлены на достижение общей задачи отдела компании.

Измеряемость: какова бы ни была ваша задача, вы должны быть уверены, что она соразмерна реальности, а не является неким философским определением. Например, выражение «предоставлять лучшие услуги» весьма подходящее, но его трудно соотнести с реальным действием, и, как следствие, это оставляет широкие возможности для интерпретаций.

Достижимость: вам нужно удостовериться, что данная задача выполнима с кадровой, финансовой и других точек зрения. Постарайтесь не ставить перед собой невыполнимые задачи, так как результатом этого может стать отсутствие заинтересованности.

Нацеленность на результат: сосредоточьтесь больше на результате, который вы хотите получить, а не на самих действиях. Это может быть увеличение процента числа переработанных единиц товара или открытие новых счетов. Кроме того, вам следует направить много усилий на те области деятельности, где может быть достигнуто увеличение продуктивности, то есть цены будут снижены на некоторое количество процентов.

Ограниченность во времени: чтобы эффективно работать, надо определить сроки, в течение которых требуется выполнить задачу. Однажды наметив, старайтесь придерживаться расписания. Если был определен день, когда надо сдать отчеты, но их не подготовили в срок, значит, задача не была выполнена. Вот несколько примеров правильной постановки задач:

– Разработать и представить методики для обучения нового состава к 31 октября.

– К 1 января подготовить калькуляцию затрат с рекомендациями по их снижению по меньшей мере на 10 % в течение последующих 12 месяцев.

– Установить и протестировать информационную базу данных предприятия к 1 августа.

– Подготовить индивидуальные тренинг-программы для всех сотрудников к 4 ноября.

Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина

В каждом разделе распределите десять баллов между утверждениями в зависимости от того, какие утверждения, по вашему мнению, лучше всего характеризуют ваше поведение. Сумма баллов по утверждениям одного раздела должна составлять десять. Баллы можно ставить напротив нескольких утверждений или, в крайних случаях, напротив всех либо только одного.

Раздел I. Какой вклад я, по моему мнению, могу внести в работу команды:

A. Я думаю, что могу быстро определять и получать выгоду от новых возможностей.

B. Я умею работать с разными типами сотрудников.

C. Вырабатывать идеи – моя врожденная черта.

D. Я умею определять в коллегах нечто значимое, что может способствовать достижению общей цели, и привлекать их к совместной работе.

E. Способность до конца осуществлять задуманное во многом имеет отношение к моей личной результативности.

F. Я готов испытать отрицательное отношение к себе, если результат будет этого стоить.

G. Обычно я чувствую, что реально в исполнении и наверняка сработает.

H. Я могу аргументированно изложить преимущества альтернативных вариантов действия, не будучи при этом предвзятым.

Раздел II. Моими слабыми сторонами в командной работе могут быть следующие:

A. Мне сложно работать в нормальном режиме, пока собрания проходят без должной организации и контроля.

B. Я склонен быть слишком великодушным по отношению к тем, кто имеет убедительную точку зрения, но не освещает ее должным образом.

C. Я склонен слишком много говорить, стоит только команде вплотную подойти к воплощению новых идей.

D. Задачи, которые я ставлю перед собой, не всегда соответствуют целям всей команды, поэтому мне не так легко присоединиться к коллегам.

E. Когда нужно выполнить какое-либо задание, я иногда могу казаться слишком напористым и требовательным.

F. Мне сложно быть первым, вероятно, потому, что я слишком сильно реагирую на мнение других.

G. Когда мне в голову приходят какие-либо идеи, я так увлекаюсь ими, что теряю связь с реальностью. Мои коллеги склонны упрекать меня в том, что я слишком переживаю за тот или иной момент в работе без всяких на то оснований.

Раздел III. Когда я работаю над проектом вместе с другими:

A. Я могу влиять на членов команды, не оказывая на них давление.

B. Присущая мне бдительность помогает избежать ошибок и оплошностей.