Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Некогнитивная компетенция. Научить нельзя. Но заставить можно. Стройте вокруг своих сотрудников управленческие оболочки, которые будут вынужденно ориентировать их на достижения.

✓ Инициатива.

Некогнитивная компетенция. А если вы хотите, чтобы люди были инициативны, то создавайте такие условия или не нанимайте не тех людей.

✓ Ориентация на обслуживание клиента.

Слабокогнитивная. Можно развивать, но долго и недешево.

✓ Уверенность в себе.

Это скорее задача психологов. Можно ли развить? Можно, правда, на это иногда уходят годы. А иногда результата и вовсе нет.

✓ Аналитическое мышление.

Слаборазвиваемая компетенция. Но можно помочь.

✓ Концептуальное мышление.

Слаборазвиваемая компетенция. Да, развивается, но горизонт очень далекий.

А что же тогда стоит развивать? Во что стоит инвестировать бюджет компании? Конечно, в когнитивные компетенции с большим весом, то есть с большим количеством крестиков в нашей таблице.

Подход к составлению списка компетенций

Каким должен быть подход к составлению списка компетенций? Нужно оценить, что ожидает от менеджера по продажам внешняя среда (клиенты). Какого поведения они ждут, какие проблемы ставят, какие задачи придется решать. Получить эту информацию можно только одним способом – встретиться с клиентами и спросить их.

Вторая составляющая – среда, в которой сотрудник работает. Какого поведения ждет она? Что ожидается от сотрудников, какова культура внутри, каковы распределение власти, зона ответственности и влияния.

Сложили ожидания – внешние и внутренние – и сформировали список. Например, так.

ПРИМЕР

Одна компания попросила помочь ей в составлении такого списка компетенций для своих менеджеров по продажам. Я встретился с 32 клиентами и провел внутри компании 12 интервью с руководителями и сотрудниками взаимодействующих подразделений. Целями всех встреч были попытки получить ответы на следующие вопросы.

• Каковы приоритеты менеджеров по продажам?

• Каковы ожидания от менеджеров на уровне результатов и подходов к работе?

• Какие задачи менеджеры по продажам решают на самом деле?

• Какие задачи они должны решать?

• Каково представление руководителя об идеальном сотруднике на этом месте?

У компании был список из 12 компетенций. Оказалось, что в реальности нужны всего две и еще одна желательна. Из двух принципиальных одна когнитивная, а вторая – нет. Получается, что нужно просто скорректировать подбор сотрудников: вот вам тест, который должны пройти все сотрудники при приеме на работу на эту должность. И при таком подходе вы получите результат лучше существующего. Что делать с остальными компетенциями? Убрать.

ПРИМЕЧАНИЕ

Как быть самим сотрудникам, если они хотят развиваться? Я хочу порекомендовать книгу С. Кови «Суперработа, суперкарьера». Автор вводит понятия «предназначение» и «вклад». Он предлагает понять, где вы, читатель, сможете максимизировать свой вклад для этой планеты. Где эта деятельность, в которой вы лучше всех? Например, я лучше всех копаю! Иди и копай. А там не платят! Это уже другой вопрос. Но в принципе ты – копатель. Ты признал. А теперь иди и ищи, как копать, чтобы платили.