Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Портфельный подход – в его основе лежит формирование системы взаимоотношений с партнерами на базе заранее определенных критериев (2–3 критерия), что дает возможность оценить портфель взаимоотношений компании с партнерами в конкретный момент времени.

Цель подхода – установление и развитие только тех взаимоотношений с партнерами, которые максимально соответствуют критериям, служащим для формирования портфеля взаимоотношений.

Эволюционный подход – это всегда большая ширина канала. Хороший подход или нет? Зависит от цели. Эволюционный подход, честно говоря, заклеймили, потому что его якобы используют компании, не способные к концентрации. Это неправда. Когда компания выходит на рынок, то ей имеет смысл увеличивать ширину канала, а через три года применить портфельный подход.

Или вы выходите сразу и выбираете себе три или четыре опорных ключевых клиента, с которыми работаете. Это более длинный путь, но дистрибуция в таком случае строится, как правило, более управляемо.

Иногда более грубый подход может быть более эффективным. Очень часто компании выходили на российский рынок именно через эволюционный подход. Кто это решает? Точно не операционный КАМ. Это решает SKAM и транслирует решение для КАМ в KPI и приоритеты.

Что мы с вами рассмотрели? Роль и место ключевых клиентов в системе продаж, критерии выбора ключевых клиентов и нашу стратегию при работе с КК. Самое время перейти к описанию зон ответственности.

Зона ответственности КАМ

За что отвечает КАМ, а за что – нет? Какие переговоры он ведет?

Можно дать ему много власти в переговорах и принятии решений, а можно ограничить инструментами и границами. Ему можно разрешить обсуждать скидки, условия, ассортимент, сроки поставки, дополнительные условия, финансовые параметры, логистику, распоряжаться фондами и бюджетами и пр.

Это хорошо или плохо? Никак, но от этого будет зависеть профиль сотрудника, который подбирается в зависимости от того, какое решение мы принимаем на данном этапе. Если вы даете много свободы, то обязаны понимать, каким должен быть профиль вашего сотрудника для такой деятельности. Это скорее предприниматель. Есть ли такие? Да, но, как правило, они дорогие и плохо управляемые. Можно ли их вырастить? Можно, но тяжело, а иногда очень дорого. А можно просто ограничить зону ответственности КАМ. Просто, дешево, сердито.