Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Выбор техники продаж зависит от ситуации продаж. Что это значит? В зависимости от ситуации, в которой находятся покупатель и продавец, меняется важность различных компонентов предложения – рациональных и эмоциональных. Соответственно, продавец для повышения вероятности сделки должен подчеркивать различные компоненты своего предложения (включая степень демонстрации своей лояльности и эмпатии как одного из элементов).

По сути, продавец должен вести себя иначе. А как только мы говорим о поведении, так сразу речь идет о компетенции. Получается, что техники продаж должны ассоциироваться с компетенциями. И тогда можно выстроить четкую связь: техника – поведение – компетенция. Соответственно, следующий шаг – это обучение техникам продаж и развитие определенных компетенций. Любой обучающий курс должен быть связан с определенной компетенцией. А выбор курса определяется ситуацией продаж, в которые позиционирование и стратегия компании «загнали» своих сотрудников.

И все. Шаманство в сторону. Стенания относительно невероятной сложности ситуации компании-заказчика и ее непередаваемой самобытности – это не что иное, как банальное непонимание ситуации продаж.

В таком случае ответ на запрос компании типа «обучите нас чему-нибудь новенькому» будет таким: «Какова ваша ситуация продаж?» И потом уже обсуждаются детали: уровень подготовки людей, специфика управления, тактика продаж на краткосрочную перспективу.

Скажу больше: техники можно выбирать, как в буфете: нет, спасибо, оливье не нужно, дайте омлет. И хотя рецептов омлета может быть много, все эти блюда остаются омлетами.