Управление продажами

Э т а п 1 – приветствие. Каждая команда описывает свой вариант приветствия. При необходимости использовать видеосъемку и обсудить результаты. Выберите удачные и неудачные примеры приветствия.

Э т а п 2 – начало беседы. Каждый член группы в зависимости от выполняемой роли записывает список типовых фраз, с которыми покупатель или продавец вступает в разговор, обменивается с партнером и составляет свой вариант ответа. Обсудите предложенные варианты.

Э т а п 3 – выяснение потребностей. Группа «продавцов» составляет по 10 вопросов (открытых, закрытых, альтернативных) по своему товару. Группа «покупателей» подготавливает возможные варианты ответов.

Э т а п 4 – группа «продавцов» готовит на основании выявленной потребности рассказ о товаре. Группа «покупателей» на основании рассказа о товаре готовит вопросы, возражения, сомнения в отношении отдельных характеристик товара или товара в целом.

Э т а п 5 – группа «продавцов» составляет ответы на сомнения и возражения «покупателей». Напишите диалоги, завершающие процесс продажи, в случае если «покупатель»:

• решил осуществить покупку;

• отказывается совершить покупку. (Обсудите причины, по которым «покупатель» не захотел купить товар.)

Э т а п 6 – завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров. Обсудите правила завершения покупки. Составьте варианты предложения сопутствующих товаров и укажите причину, почему «покупателю» нужно купить этот товар.

Э т а п 7 – прощание с «покупателем». Группа «продавцов» составляет схему прощания с «покупателем». Обсудите результаты.

По результатам проведенного тренинга каждая команда готовит сценарий активной продажи в виде диалогов «продавец – покупатель» от приветствия до прощания. На практическом занятии в классе обсудите предложенные сценарии.

Занятие 14. Расчет эффективности мероприятий по стимулированию розничных продаж

Цель занятия: приобрести практические навыки по расчету эффективности применяемых средств стимулирования при организации розничных продаж.

Методические рекомендации по выполнению задания

Комплекс мероприятий по стимулированию продаж является эффективным рычагом, оказывающим влияние на поведение покупателей в магазине. Стимулирование продаж – приемы, используемые на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Грамотно организованные акции по стимулированию продаж способствуют привлечению дополнительных покупателей и существенно увеличивают эффективность мероприятий коммуникационной политики магазина. Планировать и оценивать стимулирование необходимо комплексно, по совокупности различных показателей. В табл. П.6 и П.7 прил. 16 приведены показатели экономического и коммуникационного эффектов, которые применяют для оценки различных экономических целей стимулирования.

Ниже представлены отдельные показатели, позволяющие оценить эффективность используемых средств стимулирования продаж.

Итоговым показателем экономического эффекта от стимулирования является дополнительная прибыль при проведении мероприятий по сравнению с прогнозируемой прибылью без стимулирования за этот же период. Порядок расчета нижеследующий.

1. Прирост объема продаж от стимулирования (П_о.п.с), р.:

П_о.п.с = О_п.ф.с – Прог_о.п.б.с,

где О_п.ф.с – фактический объем продаж при стимулировании, р.; Прог_о.п.б.с – прогноз объема продаж без стимулирования, р.

1.1. Фактический объем продаж при стимулировании (О_п.ф.с), р.:

О_п.ф.с = О_п.ф.с ⋅ Ц_е.т.с,

где О_п.ф.с – фактический объем продаж при стимулировании, шт.; Ц_е.т.с – цена за единицу товара при стимулировании, р.

1.2. Прогноз объема продаж без стимулирования (Прог_о.п.б.с), р.:

Прог_о.п.б.с = Прог_о.п.б.с ⋅ Ц_е.т.б.с

где Прог_о.п.б.с – прогноз объема продаж без стимулирования, шт.; Ц_е.т.б.с – цена за единицу товара без стимулирования, р.

2. Дополнительный объем прибыли от стимулирования

(О_пр.д), р.: О_пр.д = П_^рф.с – Прог_пр.б.с, или О_пр.д = П_о.п.с – З_с.с,

где П_рф.с – фактическая прибыль при стимулировании, р.; Прог_пр.б.с – прогноз прибыли без стимулирования, р.; З_с.с – суммарные затраты, относимые к приросту объема продаж от стимулирования, р.

2.1. Фактическая прибыль при стимулировании (Пр_ф.с), р.:

Пр_ф.с = О_п.ф.с – З_ф.с,

где Зф. с – фактические суммарные затраты при стимулировании (себестоимость), р.

2.2. Прогноз прибыли без стимулирования (Прог_пр.б.с), р.: