Читаем Управление продажами полностью

Управление продажами

Алексей Викторович Курц , Коллектив авторов , Радмило М. Лукич

Посещаемость магазина без стимулирования составляет 5000 человек в неделю, из них примерно 20 % становятся покупателями (1000 чел.). Спрос без стимулирования в магазине по стимулируемому товару составляет 1000 шт. в неделю при цене 1000 р. за штуку. Магазин понижает цену при стимулировании на 15 % до 850 р. за шт. На основе изучения эластичности спроса на данный товар и цен конкурентов планируется увеличить посещаемость покупателями магазина и увеличить спрос до 6600 шт. в неделю. Условно предположим, что один покупатель приобретает одну единицу товара как до проведения мероприятия по стимулированию, так и после него.

Условно-постоянные производственно-коммерческие расходы на проведение мероприятия по стимулированию продаж составили:

• арендная плата за помещение – 100 000 р.;

• фиксированная заработная плата персонала – 50 000 р.

В переменные расходы включены премии персоналу за увеличение объема продаж и закупочная стоимость единицы товара с учетом транспортировки и прочих расходов. Указанные расходы состоят:

• из премиальной заработной платы продавцов при стимулировании продаж единицы товара – 0,1 тыс. р.;

• закупочной стоимости единицы товара с учетом транспортировки и прочих расходов до стимулирования и при стимулировании продаж – 0,65 тыс. р.

Расходы на коммуникацию (размещение рекламы с купоном в газете) – 100 тыс. р. В примере не учтены расчеты по различным налогам.

Определить эффективность мероприятия по стимулированию продаж товаров. Расчет эффекта стимулирования привести по образцу табл. З.35.

Таблица З.35

Расчет эффективности мероприятия по стимулированию продаж

Окончание табл. З.35

Занятие 15. Разработка стандарта работы торгового персонала в розничных торговых объектах

Цель занятия: приобрести практические навыки разработки стандартов работы торгового персонала.

Описание ситуации и постановка задачи

Стандарт работы торгового персонала представляет собой комплекс обязательных для исполнения требований, предъявляемых к организации работы торгового персонала, которые призваны гарантировать установленный уровень торгового обслуживания.

Стандарт – это максимально конкретное описание того, что сотрудник должен знать и делать в определенной ситуации в соответствии с должностной инструкцией.

Цель стандарта – обеспечение всем покупателям одинаково высокого уровня торгового обслуживания для формирования и поддержания желаемого имиджа объекта розничной торговли.

Общие задачи стандарта:

• привести к единообразию обслуживание, предлагаемое в розничных торговых объектах (технологическую составляющую торгового обслуживания);

• создать корпоративную культуру обслуживания (психологическую составляющую).

Частные задачи стандарта:

• обеспечить эффективную работу торгового персонала;

• повысить результативность взаимодействия с покупателями;

• выявить типичные ошибки при реализации бизнес-процессов обслуживания покупателей;

• сократить срок адаптации новых сотрудников.

Использование стандартов работы позволяет повысить конкурентоспособность розничных торговых объектов за счет повышения качества торгового обслуживания.

Стандарт как документ, разрабатываемый для конкретной должности, представляет собой текст с четким описанием требований к персоналу и включает разделы, представленные в табл. З.36.

Таблица З.36

Примерная структура стандарта работы торгового персонала

Окончание табл. З.36

Методические рекомендации по выполнению задания

1. Используя структуру, приведенную в табл. З.36 и исходя из специфики деятельности торгового объекта, разработать стандарт работы:

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Супермаркет»;

• продавца магазина «Супермаркет»;

• продавца-консультанта магазина «Супермаркет»;

• кассира-операциониста магазина «Супермаркет»;

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Продукты»;

• продавца магазина «Продукты»;

• продавца-консультанта магазина «Продукты»;