Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Чтобы такого не происходило, необходимо из каждого разговора выжимать максимум и делать так, чтобы менеджеры брали инициативу на себя.

Как этого добиться:

1. Составьте скрипт для входящих звонков с перечнем вопросов, которые менеджер должен задать потенциальному клиенту.

2. Проконтролируйте, как менеджер выполняет регламенты ведения беседы.

3. Корректируйте сценарий общения, исходя из возражений клиентов.

4. Выявите, что важно для конкретного клиента, и исходя из этого показывайте ценность продукта.

Схема скрипта по работе с входящими звонками:

– Интернет-магазин «…», добрый день.

– Здравствуйте, мне нужен горный велосипед, скажите, у вас они есть? На сайте вижу информацию, но без цен.

– Конечно, я все подскажу. Меня зовут Игорь, а как к вам можно обращаться?

– Елена.

– Елена, я с удовольствием отвечу на все вопросы, но чтобы подобрать для вас лучший вариант, мне необходимо задать несколько вопросов. Вы позволите?

– Да, пожалуйста.

– Скажите, вы выбираете велосипед для себя?

– (Ответ, клиента.)

– Хорошо, велосипед необходим для профессиональной езды или просто для прогулок?

– (Ответ клиента.)

– Спасибо за информацию. Елена, исходя из ваших пожеланий есть несколько вариантов, но, как говорится, пока в машине не посидишь, нельзя сказать, что она подходит. В компании предусмотрена пробная поездка для клиентов. Можете подъехать, и мы покажем варианты, а потом вы на месте решите, что вам подходит.

– Хорошо, спасибо. Я заеду завтра после работы.

– Елена, еще подскажите, пожалуйста, номер вашего телефона и во сколько примерно вас ждать, чтобы я все подготовил к назначенному времени.

Совет 5. Как правильно делать исходящие звонки

На исходящих звонках менеджеры делают огромное количество ошибок, близких к тем, что допускаются при приеме звонков.

Чаще всего проблемы возникают:

✓ из-за отсутствия энергетики;

✓ перехода инициативы к собеседнику;

✓ неумения обработать возражения и выйти на лицо, принимающее решение.

Чтобы исправить ситуацию, можете сделать следующее:

✓ разговаривайте стоя (так в голосе больше уверенности);

✓ дайте себе время «раззвониться». Первые звонки рабочего дня обычно заканчиваются сделкой либо полным крахом. Последнее происходит чаще. Чтобы войти в хорошую форму, надо звонить 30 минут без перерыва. После этого активные продажи превращаются в азартную игру: с каждым коном будет интереснее и интереснее. И так до победы.

Кроме советов я предлагаю рабочие шаблоны исходящих скриптов.

Просто возьмите и сделайте!

Вариант 1

– Здравствуйте, меня зовут… компания… Соедините меня, пожалуйста, с человеком, который отвечает за вопрос… Будьте добры, подскажите, как его зовут?

– Добрый день, меня зовут… я представляю компанию… Мы занимаемся производством… которые будут отлично сочетаться с… (товар клиента). Звоню, чтобы уточнить детали сотрудничества. Соедините меня, пожалуйста, с директором. Как его зовут?

Вариант 2

– Здравствуйте, меня зовут… компания… мы занимаемся… На днях наши специалисты завершили работу над проектом в компании, аналогичной вашей. Заказчик доволен результатом, поэтому я решил позвонить вам. Чтобы понять, нужны ли вам наши услуги, я хотел бы переговорить с руководством. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается данными вопросами?