Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

15:00–17:00 Проведение выездных встреч или встреч в офисе.

17:00–18:00 Отправка коммерческих предложений по сегодняшним звонкам.

18:00–18:30 Заполнение отчетов по работе за день и составление плана на следующий день.

Расписание может отличаться от предложенного исходя из времени, которое менеджеры тратят на встречи и т. п. В любом случае менеджер по продажам не должен сидеть и ждать входящих звонков. Его задача – работа «в поле».

Совет 10. Хотите получать большую прибыль? Поставьте перед менеджерами недосягаемую цель

Когда я учился в институте, у нас на курсе был большой поклонник спорта, в частности бега. На занятии физкультурой он спросил старшекурсников о рекорде вуза по бегу на стометровку. Те отшутились и назвали время на порядок выше реального рекорда.

Мой однокурсник загорелся его побить. После нескольких дней тренировок и постоянного бега он побил реальный рекорд, а через пару дней – и вымышленный. Мы не могли поверить, но это была правда. Теперь я знаю, в чем секрет: это заслуга шутников, помогавших и приободрявших. И конечно, самого бегуна.

То же относится к бизнесу. Поставьте перед менеджером амбициозную цель и помогайте ее добиться. Все просто, но требует времени. Самое главное – поверить в свои силы.

Если цель – купить автомобиль, то BMW. Как минимум! Надо знать, что эта цель реальная и не является плодом фантазии.

Часть 3. Система мотивации в отделе продаж

Совет 11. Что нужно для эффективной работы менеджера по продажам

В погоне за системностью и налаживанием бизнес-процессов мы порой забываем о самых простых вещах. А именно о том, что нужно продавцу для эффективной работы во избежание лишних временных трат.

Приведу список действий, которые помогут менеджерам экономить до 30 % рабочего времени. Благодаря им они будут результативнее продавать, приносить вам и себе дополнительную прибыль.

1. Заранее подготовьте список контактов.

2. Классифицируйте базу потенциальных клиентов по категориям, чтобы менеджер знал, что говорить каждому:

• тем, кто уже покупает;

• потенциальным дилерам;

• тем, кому товар потенциально интересен.

3. Подготовьте сценарий разговора для каждой позиции.

4. Купите телефонную гарнитуру, чтобы было удобнее общаться.

5. Поставьте на стол зеркало для отслеживания постоянной улыбки, в том числе влияющей на эмоциональную окраску голоса.

6. Купите календарь и/или ежедневник.

Совет 12. Создание системы мотивации

Как выстроить систему поощрений, поговорим чуть позже. Здесь я хочу дать несколько рекомендаций, следование которым позволит замотивировать сотрудников на более продуктивную работу.

Первый шаг

Разделите вознаграждение менеджера на фиксированную часть и проценты. В успешных компаниях соотношение таково: 20 % – фиксированная часть, 80 % – бонусная. Показывайте менеджеру, что если он преодолеет порог, получит нематериальный бонус. Например, возможность бесплатно обучаться или лишний выходной и т. д.

Второй шаг

Разделите выплату фиксированной и процентной частей.

Плавно уводите сотрудника в сторону снижения оклада и увеличения процента

Третий шаг

Внедрите систему получения бонусов за конкретные действия или за выполнения регламентов. В конце месяца менеджер может получить бонус за блестящее заполнение отчетов или полное соблюдение скрипта разговора.

Совет 13. Взаимодействие продавцов с другими отделами

В моей трудовой деятельности был случай, когда клиент заказал аудит системы продаж. Привожу его слова: «Я уже использовал кучу различных маркетинговых техник, прошел огромное количество семинаров, но ничего не работает. Я вижу комментарии других участников, у которых все получается. Что не так со мной и моим бизнесом?»

Мы взялись за дело: провели аудит системы, проанализировали данные и в итоге получили результаты. Компания не могла выйти на новый уровень прибыли из-за отсутствия системы взаимодействия продажников с другими отделами и вспомогательными службами.