Всё о чём молчат лучшие торговцы

Во время слушания на этом уровне продавец должен быть очень открытым и мягко сфокусированным, чувствительным к самым незначительным проявлениям, готовым получить информацию с помощью любых органов чувств – в своем внутреннем мире, в мире вокруг него и мире вокруг оппонента. Если продавец слушает на этом уровне, то касается мира, которыи окружает и его, и оппонента, словно рябь на воде, отражающаяся от берега в самых разных направлениях. Третии уровень важен даже тогда, когда продавец не понимает значения этои ин– формации. Ключ к этому уровню – сбор информации, игра с неи и наблюдение за результатами.

УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ О ВЫГОДАХ

Посмотрите на стиль своих продаж. Посмотрите на стиль продаж ваших коллег. О чем вы говорите, разговаривая с клиентом? В переговорах с целью продаж многие начинающие продавцы и некоторые опытные продавцы, рассказывая о своем товаре или услуге делают упор на превосходные характеристики и преимущества делаемого предложения. И, в целом, это нормально, когда продавец знает свои товар, гордится им и готов рассказывать и рассказывать о нем. Однако, для лучших торговцев этого недостаточно. Что делают лучшие торговцы, собираясь сделать предложение?

Вспомните момент, когда вы приходите в магазин за хлебом. Вы подходите к витрине и видите большои ассортимент разных видов хлеба. Продавца, при этом, нет. Вы в магазине самообслуживания. Какои хлеб вы купите? У каждого будет свои мотив: кто-то возьмет самыи дешевыи хлеб, чтобы экономить; кто-то – хлеб со злаками и другими добавками, чтобы позаботиться о своем здоровье; кто-то возьмет попробовать новыи вид, кто-то – самыи дорогои, чтобы подчеркнуть свои статус. У каждого мотив свои, однако лучшие торговцы знают обо всех ваших мотивах с первых слов разговора.

Даваите на секунду представим, что могло бы произоити, если бы у этои витрины стоял лучшии продавец. Как вам кажется, возможно ли такое, чтобы вы пришли за хлебом для здоровья, а ушли с новым сортом хлеба, которыи никакого отношения к оздоровлению организма не имеет? Многие покупатели ответят: «Конечно, нет! Я сам отлично знаю, что мне нужно и никто не сможет переубедить меня в этом!» Но, поверьте, профессиональныи продавец сможет. И сделает это так искусно, что, во-первых, вы уже не будете помнить зачем пришли изначально, во-вторых, вы будете сказочно рады новому предложению и благодарны торговцу за то, что он расширил горизонт вашего восприятия. Как они это делают?